小　结：　　

　　诚然，白酒小众消费者消费的背后潜藏着复杂的消费动机和消费行为，共性特征下依然存在诸多细分心理，比如“消费场所的不同、公关/沟通对象的不同、所处的地理位置不同、经济能力的影响、购买便利性”等变量，都会让消费产生错综复杂的异动。未来，白酒营销也将细分，针对不同消费心理推出差异化产品。概括而言，有可能出现以下趋势：　　

　　一、 政商务用酒消费的“多样化”和“碎片化”趋势。　　

　　“多样化”是指政商务群体消费将会尝试多个品牌白酒。“碎片化”是指某一部分政商务群体对某一种或几种白酒品牌情有独钟，产生多个分品牌的忠实消费群。 　　

　　多样化产生的根本原因在于，一、跨地域政商务交流机会和频次的增多，小众所接触的新的白酒品牌将会增多。尤其是近几年，区域性和地方性的白酒企业纷纷推出政商务产品，做为地方特色的白酒代表品牌，将是主人招待外宾的首选。二、大中型白酒企业的全国化扩张加速，其品牌、资源、公关运作能力将会辐射一部分政商务群体，从而产生消费变化。多样化趋势，给白酒小众们增加了品牌选择难度，因为这是一项多项选择题。　　

　　“碎片化”产生的根本原因在于消费者盘中盘的兴起。凡是能够运作公关团购的厂商，绝对会影响和斩获相应的公关对象。例如，省会市场，社会关系高度复杂，白酒厂家云集，但没有一个厂家/品牌可以实现对小众的全面覆盖和掌握。再如，县级局长在省会开会饮用的是大品牌白酒，但回县城后受当地社会关系影响和经济影响，极有可能回归到地方性白酒消费。政商务用酒的”碎片化”就如餐饮渠道的”碎片化”趋势一样，在开放性较强的市场将会更明显。　　

　　二、 基于“奢侈品”和“形象至上”作用下的价格爬高趋势。　　

　　奢侈品除稀缺和独享外，衡量的唯一标准就是价格；价格也是形象和面子的最佳体现。近两年，白酒营销界出现政商务交流减少和档次将会降低的言论，包括五粮液茅台涨价后的政商务用酒聚焦于次高端，有一定道理，但并非完全正确。客观来说，茅台五粮液价格上升后销量未见缩减；反而间接拉升了政商务用酒的整体上移。这点从市场可以判断，一方面，白酒厂家突破1000元的白酒产品纷纷上市，销量也节节攀升，如国缘V6、梦之蓝高端系列、古井原浆、文君酒、天成祥等。另一方面，普通政商务价格带上移，次高端价位逐渐被催生。这种趋势仍将持续，突破性价位的高端白酒品牌/产品的开发将会出现小高潮。　　

　　三、基于“奢侈品”和“尊重/取悦”作用下的定制酒扩大化趋势。　　

　　白酒奢侈品将会获得政商务群体的大力推崇。稀缺源于白酒品牌塑造的几个层面，如品牌血统、工艺 、原料、历史、产地等；独享意味着少部分人享受的极致利益；二者不可分割。同时，为了满足小众主动和被动的“尊重、取悦、厚黑”，白酒经营者会花费更多的精力去思考如何满足，那定制酒的扩大化不可避免。　　

　　定制酒产品本身已具备稀缺和独享的基因，又能够满足细分的心理需求“特意、用心、定做，少数人尊享”，更有可能出现“配称定制酒”（指定大师酿造、特定产品概念、产品名称。定制瓶体、特定材料、专用酒窖、专用基酒等），像内部专用酒、献礼酒、纪念酒、礼品酒、贺寿酒等。　　

　　四、 白酒小众品牌的大众化趋势。　　

　　白酒的小众细分消费品，不管是奢侈品还是高价位，最终定会走向“小众品牌大众化”的趋势。这点在奢侈品中已成为共性规律：汽车中，宝马、奔驰属于小众消费品，但为众人所知；五粮液、茅台作为典型的白酒小众消费品，国人皆知；劳力士手表、LV包、九五之尊香烟等等，皆如此。所以，未来的政商务用酒一定是一个小众化品牌，但必须是大众化传播和认知的品牌；否则无法符合“顶端辐射、形象、尊重、取悦、奢侈品的”基本特征。采用小众口碑传播渗透式运作高端白酒，受众面窄，难以形成于大众的互动和认知，就非常容易丢失宴请和礼宾消费。　　

　　五、政商务用酒产品变革趋势。　　

　　产生变革的原因主要有以下几点：一、定制酒的产品多元化，包括产品名称、包装、酒质、价格、酒度等。二、价格爬高趋势下必然会产生与价格革命匹配的酒水、包装革命。三、传统的一名酒利用品牌力抵消包装档次的不足；但血统不深厚的高端白酒品牌必须通过包装档次的提升来弥补品牌根基的弱势。　　

　　六、　其他趋势。如消费者理性消费、体验式消费。消费者对所饮用白酒的认知度提升等，也将决定政商务白酒精细化和品质优化；。　　

　　小　 结：　　

　　白酒消费动机是复杂的，行为是多样的。小众本身就是消费者中的精英，其心理、习性等与大众有较大差异。概言之，小众是基于“取悦和引导”产生消费，大众是“压迫和引导”产生消费。　　

　　白酒经营者们，需要研究市场发展规律和趋势，比如价格爬高趋势、价格爬高后带来的产品变化；定制酒配称模式、小众品牌如何实现大众化、取悦营销的创造等，以获得新一轮的竞争优势。　

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