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医药代表销售拜访十问之九：如何有效成交 7 上页：第 1 页 这是怎么回事？经验不足的销售代表害怕面对销售的结束阶段，结果客户不耐烦了。所以成交还是需要做的，我们最求最有效的成交，而不仅仅只是技巧的运用。 首先何时成交，所以识别客户的购买信息是第一步，通常客户的购买信息分为口头的和非口头的，比如客户提出正面的问题、对我们的品牌给出好的评价或称赞等此为口头的；客户也有可能通过面部表情、手势或姿势、目光的接触来给出购买信号。购买信号通常很细微，它包括以下几点：点头；主动询问产品的剂量、副作用和起效速度；索取样品或文件卡来帮助他记住或把它写下来；看上去很感兴趣，这是主观上的，但是你需要附和客户所想的，而不是附和他嘴上所说的。 一旦识别了购买信号，就要进入成交了，有如下SACS四个步骤： Summarise ：总结顾客户已接受的产品利益，其目的为：为进一步获取承诺打下基础；为客户列出其接受你的产品的主要原因；表示你已经认真聆听了客户的谈话，并认为他们的需求很重要；提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺。 Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动，其目的为：承诺对于客户和销售人员同样重要；让客户看到你期望他或她有所行动；让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准。 Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动，其目的为：不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答，更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度。 Seek: 寻求下一次拜访，其目的为：为下次拜访做准备；保持拜访的连续性；检查医生的态度。 笔者以为有效成交应该是先进行销售拜访目标的分解，不要简单以有没有同意使用我们的产品而结束，只要有进展，也应该算是有效成交，对于处于药营销，请记住，很多的时候我们的目标不是结束今天的拜访，而是开始一种全新的客情关系！ 原创文稿、转载请署名，修改须沟通，否则为侵权。左华敬礼！ [左华：武汉大学MBA，实战派营销专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有十多年国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：有效沟通、顾问式销售技巧、微观市场管理与大客户销售、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、处方药营销：市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、以绩效给导向的激励与辅导策略、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章，中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等网站的专栏作者。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。联系邮箱：zuohua78@16.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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