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药妆消费心理分析 7 上页:第 1 页 解决皮肤问题的购买心理 药妆品应该能够解决一般化妆品不能解决的皮肤问题,满足普通化妆品不能满足的需求。如果功能完全相同,消费者就没有来药店买药妆的理由,且确实有些问题皮肤不是一般的化妆品涂抹一下就能解决的。有些女性对于药妆的专业性,对于药店能够提供有别于普通化妆品,能解决的其皮肤问题的药妆方面看得比较重,药店必须有皮肤美容师为其咨询。且能提供在药物、食物、保健、器械、锻炼、皮肤科学清洁及搭配药妆品方面建议和方案。当消费者使用体验确实有效后,就就能征服青年女性忠诚且形成口碑传播。 药店应该在药妆品类的组织上,一开始注重其特殊功能。然后再慢慢扩大药妆品类。不应简单的把到处都有的化妆品搬进药店,就叫做自己是药妆店。在服务上,应该设有皮肤问题专业咨询、检测区,有美容导师为其服务。 2、 中年药妆群体消费心理分析 中年药妆消费人群除了以上心理外,她们对药妆的消费,还多一下心理特点: 注重商品的利益与使用价值 中年女性非常重视所购药妆能带给她们的感受和使用价值,在购买过程中更谨慎、仔细,一般都会认真比较利害得失,追求药妆物美价廉。且她们由于上了年纪,对自己的皮肤问题有一定认识,对于化妆品有一定的认识,购买意向和指向比年轻女性更明确,因此,你的药妆的具体利益应该是可见、可感的,物超所值的。推荐的产品要能确实和需求匹配,能真正改善和解决其皮肤问题。 怕被抛弃和不被重视,购物过程掺杂浓厚的情绪、情感 中年女性由家庭事业都有成就,有钱消费,但老公事业越成功家庭越有钱,她们越有危机感,怕容颜衰老失去老公的爱。当她们在家庭得不到老公和孩子重视时,在购物场所你得让她找回这样的感觉;在单位有职位和地位的中年女性,同样需要傲视普通人群。药店必须让这群人感觉是她们比上帝还受重视,满足这样的感觉的各种服务和促销活动,都能让她们掏腰包。比如进门亲切问候、递上一有档次的饮料或者水,根据她们的长相、气质、打扮到位的赞美,尊重和认同,就能打动她们。 中年女性尽管人老色衰,可留住青春,延缓衰老的心里需求却非常强烈,推荐时应该让她们感觉到,人生虽短,但保养保健,整体调理和药妆品选择恰当,就能多留住一段青春。药店还应收集一些著名艺人的保养方法,和你的药妆巧妙结合,就很容易说服她们了。 中年药妆消费群体,心理问题多于年轻女性,大都有倾诉的欲望,药店店员应该接受这些女性倾诉为其减压,注意倾听她们,望闻问多些,而不是自己给她们滔滔不绝的介绍产品,这样在适当的时机,在倾听过程中就思考好一套有针对的性的全套解决方案,往往更能打动她们。中年女的客单价是会大过年轻女性的。这是美容院打动他们的主要方式。 李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。 现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章200多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15096603830 0871-,电子邮件: licx6600@12.com 郑洁珊 广州市玫诺斯日用化学品有限公司董事总经理 资深化妆品药妆品营销专家,曾供职于玫琳凯、雅芳等著名化妆品企业。 第 1 2 页 关于作者:
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