我的未来不是梦：驱动“一亿中流”企业快速成长的三驾马车

　　驱动马车之一：严谨的战略规划

　　兵马未动，战略先行。对于“一亿中流”企业来说，经营战略首先是选择经营方向。因为资源有限，要想获得更多的收益，在市场中找定位就是“一亿中流”企业经营至关重要的问题。也就是说，企业要明确，你服务的顾客是谁？谁会给你带来收益和利润，企业努力的方向在哪里？企业CEO要保持清醒的头脑，要有选择，要有放弃，还要有抵御诱惑的成熟心智。市场告诉我们，企业不可赚取所有相关行业的钱，也不必这样去做，你取得你那一份就好。如果想多方面经营，比如多元化经营，那就得考虑你是否有足够的实力去支撑、去保障、去维护企业的运营。

　　其次，要让战略落到实处。一是确立战略，把来自市场趋势和市场力量与企业自身实力做综合分析，运用常用的SWOT分析法，得出一个本企业的战略。二是实施战略：一方面要将战略准确无误地描述出来，而且要上下一致地理解。一个具体而细微的工作就是要组织企业从上到下的学习、讨论、宣传、贯彻，确保从上到下理解一致。这是执行到位的前提。另一方面，流程是惟一能够将战略转化为行动的渠道。战略要想真正落实就必须建设成流程体系，分解战略，分解任务，分解成步骤，分解成每个部门、岗位每天去完成的具体工作环节，设立工作流程，制订SOP（标准操作规范)。 还要找对人，要找合适的人去做合适的事，人要与事相匹配。另外，确保战略顺利进展还需要对服务于顾客的现有业务与运营体系进行不断优化，以及对加大实施战略的人才的重视。

　　最后，在实践中优化和不断改善企业经营战略。说到底，战略是要靠实践实施的，要在市场中发挥作用，也只有市场才是检验其优劣的标准。特别是“在惟一不变的就是一切都在变化”的时代里，科技的发展与文化的全球渗透相互影响下，市场中的顾客、竞争者，一切利益相关者都在变化中，其利益诉求和市场行为都会有所变化，而企业自身也在变化中，企业战略也应该随之调整，优化、改善。

　　驱动马车之二：强势的品牌推广

　　找到产品的目标消费群，发掘他们未被满足的需求，然后利用理性的产品功能和感性的品牌诉求去打动他们，在精准有效的沟通中促使消费群做出持续的购买行为，并产生高粘度的品牌忠诚，这便是卓越品牌的构建要义。市场就是一个感知的战场，品牌营销就是一场争夺和占据消费者心智资源的战争。快速地跑马圈地、攻城掠池对于本土企业来说并非难事，难就难在应该高举什么番号的品牌大旗进入市场；而进入商超店铺的货架也并非难事，如何让品牌形象深入消费者的内心才是决定产品能否实现畅销、长销、高价销的关键。

　　对于这些处于高速成长期的企业来说，产品、价格、渠道都不是发展的突破口，只有通过强势的品牌推广才能抢先占有消费者的心智。强势品牌的塑造，必须系统地对品牌定位（差异点）、品牌核心价值（利益点）及品牌诉求进行规划，并使这三大要素保持一脉相承。品牌诉求不能局限在功能、特性等产品属性层面，应该上升到消费态度等感性层面，将品牌对应到具体的消费人群、消费场景和消费心理。

　　驱动马车之三：扎实的市场拓展

　　系统有效的品牌规划可以形成强劲的市场拉力，但品牌传播解决的只是品牌认知问题，见利见效的销量增长，还必须依靠扎实的市场拓展。高质量的市场拓展，不在于广度而在于深度，这也是深度营销的运作法则。对于“一亿中流”企业来说，不要老想着通过快速的市场区域扩张取得规模效应，必须利用企业的优势资源，将企业所在地的市场做深做透，通过对这个根据地市场的运作锻炼团队的能力，然后再考虑在周边城市复制。以城市为单位的市场拓展过程中，建议采用“全渠道”、“全品类”的策略，即做到在样板市场或根据地市场中任何地方都能够轻松地购买到企业的任何产品。进行全国市场扩张时，则建议采用“单品突破”的方式，以明星产品为排头兵切入。

　　目前国内各大厂家都在一级批发商上竞争，主要以价格和关系服务稳定客户，产品则由一级分销商分到各个渠道，尽量与终端消费者直接接触。在渠道深耕的要求下，就不得不考虑削减渠道环节以提高利润率了。金龙鱼的厂商一体化非常值得其他农业企业借鉴，在厂商一体化的策略指导下，各地有实力的经销商是和厂家捆绑在一起的，以此形成“公司——市场部——办事处——经销商”的架构。此架构中，各个城市的办事处负责物流、销售回款及品牌推广指导，而经销商的角色就简化为进货铺货和回款，达到渠道扁平化的效果。

　　对于那些心怀远大产业抱负的“一亿中流”企业来说，在从一亿量级向3亿、6亿、10亿努力的过程中，如何踏踏实实地实现企业的高增长，始终是个核心命题。只有公司的产值收入和财务状况都非常可观，才有可能进入资本市场从而走向专业规范的管理、走向基业永青。

　　期待“一亿中流”企业的华丽蜕变。

　　杨承东，和君管理咨询集团咨询师，专注于品牌战略规划、营销战略规划及管控、商业模式设计、整合营销传播等领域，期待与各位同仁在交流碰撞中共同提高。联系邮箱：yangchengdong@hjc.com.cn

第 1 2 页