第四：讨论。

　　像白酒业龙头五粮液，它的酒文化是什么？喝五粮液什么感觉？我不知道该怎么表达五粮液的酒文化，如果让我说喝五粮液的感觉，那就是有面子，当然了，喝茅台，剑南春，水井坊，酒鬼酒等酒都有面子。但很多人都认为“面子”不能算是一种内涵，不能算是一种品牌诉求，因为中国人都要面子，这太笼统了。换一种酒，喝威士忌什么感觉？喝轩尼诗什么感觉？大家仔细想一想。

　　再看另一个问题，中国人是怎么买酒的？是不是先看价格！就算在酒店消费，如果没有面子的影响，比如是几个哥们在一起喝酒，服务员推荐了一款酒，我们通常会怎么做？是不是会问,多少钱一瓶？所以我的经历让我感觉到，中国人买白酒，都是先看价格再选酒。

　　我们再来讨论一下，中国白酒的酒文化应该围绕着什么主题来做。比如说，有的产品是围绕着“实惠”像洗衣粉等；有的产品围绕着品质，像奶粉等；有的产品会围绕着功能，效果；像药、美容品等。白酒应该围绕着什么主题来做呢？我个人认为应该围绕着“精神感受”来做。很多产品是要打精神感受的，不仅仅是酒，包括上述已举例的，烟、车，甚至是某些功能性产品上升到一定程度的时候也围绕着“精神感受”来做。

　　分析：白酒卖“酒文化”太笼统，像红酒卖“品味”很清晰，啤酒卖“激情”很清晰（尽管我本人不太认同，但是主题很清楚）；中国白酒营销策略应该围绕着“精神感受”这一主题来做，而不应该停留在品质，产品本身。　　

　　第五：遐想。

　　酒水营销要打“精神感受”这一主题，应该怎么做？男人最注重的是事业，是个男人都想成功，要想成功需要具备的条件有很多；

　　这也给我们酒水业的“营销策略”提供了很多思路，比如说，要想成功必须要具备自强不息，坚韧不拔的精神；要具备刚强，勇往直前，永不放弃的精神等等。当然，也可以不说成功，说友情，真情等。比如喝了某一款酒，让我感觉到了“人间自有真情在”，我喝的不是酒，是一种情怀，就像人说的“哥抽的不是烟，而是寂寞”一样，或者说喝的是一种“孤独”等等，要有背后的那种感觉，内涵所在。

　　虚拟一下；假如一款酒，我们给他起个名字叫“W酒”；它可以围绕着这一感受来做：“男人就要闯出自己的一片天地，只要方向对了，就要勇往直前，永不放弃，成功一定是你的，W酒”那么这款W酒的竞争对手是谁呢?它并没有传播“纯粮酿造，几百种工艺等高品质酒”这种概念；其他的酒卖的都是品质、面子，而W酒卖的是什么？W酒宣导的文化是什么？当这一文化内容传播到消费者脑海里的时候，那消费者喝W酒的时候是什么感觉？是不是能产生一种自我激励的感觉？每当你遇到挫折、困难、想放弃的时候，你喝了W酒，你会怎么想、怎么做？那W酒公司还是不是一个就产品卖产品的企业...　

　　第六：思考

　　需要思考的问题有很多。在这里，我们来思考一个问题，就是那些明星们，还有电影、电视剧，以及流行歌曲。大家回忆一下，周润发是怎么成名的？是不是自从《英雄本色》系列电影后出名的，在这之前周润发也拍电影，但都不温不火，为什么《英雄本色》成就了他？周润发在《英雄本色》里打的什么牌？是不是“兄弟之间的情义”？这背后的内涵是什么？还有很多电视剧、流行歌曲都大火，譬如电视剧：《奋斗》《蜗居》等；流行歌曲《爱情买卖》《偏爱》等等。为什么观众那么喜欢看这些电影、电视剧，那么喜欢听这些流行歌曲？是不是当观众看这些电视剧的时候，就感觉这部电视剧是在写自己的？就感觉自己和剧中的主人公是同一个人。是不是当听到这些流行歌曲的时候，就感觉这首歌是为了自己而作的？这些剧作者、词作者也不知道学没学过“营销学”...　　

　　最后：总结

　　中国白酒应该做一个有内涵的酒，应该做有品牌的酒，应该划分出你的消费者，谁是你的顾客？要有“定位”。而不应该是只管把酒造出来，卖就是了，不管是谁，只要有钱就都是我的顾客；不要希望把产品卖给所有人，因为这样你会很累，也很难成功。

　　如果把中国白酒的“酒文化”应该如何打造弄清楚了，营销本质搞透彻了，把根基打牢固了；那么剩下的招商、铺货、渠道、终端等市场运作就是我们的强项了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lucille163@16.com

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