方法四：渠道体系——建好销售体系，做好渠道设计

　　渠道体系的建立包括区域和渠道划分、经销商的选择

　　1、在制定、调整和执行招商政策时要明确的原则就是要避免窜货主体出现或增加。甄别经销商的标准参考几个指标：经销商（联盟户）的资信和职业操守、品德和财务状况、规模、销售体系、终端户口碑、发展历史等防止窜货经销商（分销商）混入销售渠道；及时发现和清理，控制和稳定市场。

　　2、合理划分区域和渠道，保持区域内经销商密度合理（保持县级市场内二批商密度合理），经销能力和经销区域均衡合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货

　　方法五：规范操作，不给经销商窜货提供便利条件

　　1、奖励经销商不只看进货量，把它分解成：销量、市场占有量、价格控制等这样的综合指标，通过考核鉴定，调配促销力度，把窜货的可能降到最低

　　2、责成经销商和业务人员出货的时候做标记，以各种收、发货、出库单回报产品去向，业务人员要签字为准，重点把控易出问题环节，责任落实到人

　　3、建立终端销售台帐，通过经销商库存管理和终端销售数据管理确定该经销商是不是窜货和终端店是不是接收窜货。例如：

　　1）、昨天下班的时候经销商的库存有500件，今天上班的时库存剩了400件，就要及时了解货物的去向。

　　2）、县级市场二批商根据销售台帐数据分析，这个周期应该要货100件，但确要200件，业务人员就要重点关注货物的流向。

　　3） 、终端店根据销售台帐数据分析要货量减少，业务人员就要关注是生意

　　不好了还是接外区域的低价窜货了。

　　方法六：减少渠道销售人员参与窜货——攘外必先安内

　　1、建立科学的招聘体制，防止部分职业操守差的人员混入销售队伍，除了对他们曾经销售业绩把握外，还要对其职业操守进行考察

　　2、制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公平的绩效评估能提高业务人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止业务人员和经销商（分销商等）结成损伤企业利益的共同体

　　3、渠道拓展人员的考核与业绩、价格保持、窜货、窜货控制及销售政策的执行等挂钩；同样奖励不窜货、不暗箱操作、奖励举报窜货的渠道人员。惩罚窜货的渠道人员。企业可选择取消相应业务提成收入、罚款等方式。渠道人员是企业的内部职工，可以通过企业制度进行严格的管理

　　方法七：够狠

　　冲货可耻，被冲无能，闻风而动、迎头痛击、手段强硬、屡禁屡冲、就来个屡冲屡禁。让窜货方感觉向这里冲风险太大，觉得这里不好惹，他自然就收敛了。如：

　　抓黑手：结合实际情况，销售人员建立经销商、二批商、终端店销售台帐，根据销售数据分析来断定窜货轻重，销售人员协同其它部门采取蹲点、拍照、卧底等方式来抓窜货证据。

　　方法八：以数据手段为基础的预警平台系统，进行事前预防和事中控制

　　传统的防窜货，只是在窜货很严重的情况下才能被发现，企业不能事前防范，这就使得经销商抱有某种侥幸心理，肆意践踏企业规定。窜货严重时才被发现，而此时相关经销的矛盾已经尖锐。虽然按照规定对窜货的经销商处罚，但显然给各方感情造成伤害。假如业务人员建立销售台帐，追踪产品流向，则可有效的扼制窜货苗头。“在矛盾激化前消灭掉，避免窜货商、被窜货商及企业之间的矛盾”。

　　方法九：利用社会资源，建立防窜货预警平台

　　1、与当地酒类专卖局联系，合作印制“xx区域专供”防伪不干胶贴。企业在每瓶上都贴上一张，同时以酒类专卖局名义在当地媒体上刊登告知广告，声明凡是没有标贴的都要到酒类专卖局说明产品来源，同时要经过企业鉴定后才能进行销售，否则将给予严惩。

　　2、举报奖励措施。企业在宣传说明上，宣传“标明带有xx标记的产品销售区域”若发现不符，请打电话至xxxxxxx我们将给予xx奖励，鼓励消费者协助市场人员防窜货。

　　此外，窜货预警系统，对潜在的窜货商是个巨大的心理震慑，是他们认识到一旦窜货，企业便立刻自动查到，从而减少窜货发生

　　方法十：政策的制定、执行，各种防窜货、各种控制窜货手段的利用最终要靠市场监督人员，市场监督人员实际上是企业的执法者，严格执行管理，要求市场监督人员把各种政策和工作充分执行和利用。市场监督人员素质和能力的高低，直接决定企业政策和手段的效果。因此企业市场人员要严格挑选。

　　1、 严格挑选、培训市场监督人员。选择具有敬业精神的市场监督人员，同

　　时不断培训和加强管理，增强他们的敬业精神。建立良好的企业文化，让他们感受到关怀和温暖，和企业利益相连，增强对企业的信心。

　　2、 对执法不严的市场人员严惩不怠。

　　3、 定期更换市场监督人员，避免其与业务人员串通一气，欺骗企业。

　　其它方法下期待续

　　4、另一方面建立自己的营销体系，如直销、专卖店或者能和企业结成利益共同体，入股经销商或经销商入股，建立强有力的中央集权，树立品牌权威和强势。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qmql51@16.com

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