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郎酒的“群狼”战略 7 上页：第 1 页 团购。传统酒企会选择有团购资源的人作为经销商开展团购工作，而郎酒则是所有经销商都可以根据自己的方式和资源开展团购工作。这会形成多个经销商轮番通过不同渠道攻取同一个目标，不同的方式，不同的人脉，不同的渠道，但购买郎酒却是共同的目的。在实施团购时，办事处可协调经销商之间相互调货，以满足团购所需。这是狼群效应在团购工作中的直接体现。 传播。郎酒是央视“相信品牌的力量”的直接践行者。郎酒很少在地方性媒体投放广告，而是集中在央视。2009年据说郎酒央视投入4亿，2011年行内传说投入在5亿左右。传播主品项是红花郎，突出“头狼”，以此树立郎酒的形象和高贵品质，在地面投入切入生活的品鉴活动，突出“口碑”这种极具传染和信赖的传播，高低搭配，相映生辉，把消费者的意识认可与利益认可完美结合，真可谓是打通任督二脉，无所不能！郎酒还积极参加社会公益活动，国难当头时，尤其是两次地震，郎酒捐款都在两千万以上，赚足人心，其社会责任心让人顿生敬佩。今年，新郎酒又夺得国家兼香型代表酒桂冠，以标准和高度的最高境界一统江湖，着实是“大手笔”。这些“大象无形，大声无音”的传播策略，从心智上彻底征服了消费者。 虽然郎酒以“群狼”战略迅速崛起并傲立于酒界，但我们还得清楚地看到这种战略的不足，“尺有所长，寸有所短”，即是此理。狼群在草原以群体的力量的确厉害，很少受到其他食肉动物的侵扰，但是，狼群永远不可能成为草原之王。郎酒作为白酒行业未来的一线品牌，在足够强大之后，“狼群战略”必然会阻碍其成就王道。自然界的规律就是商界的规律，回归现实，郎酒目前有许多问题必须改进。 一、浮躁心理。当“狼群”得势壮大时，是因为面对的芸芸弱小对手，这种胜利，会使队伍不断壮大，伴随壮大的并不是每个个体的生存力，竞争力的强大。狼群中混入的弱小个体狐假于群体的虎威，反而从数量上充了数。看似强大的外表下是名实不符，浮躁便伴之而来。郎酒的浮躁体现在不低调的公关活动上，尤其是向茅台地位的挑逗，以郎酒目前的实力，还是采取回避策略较好。如蒙牛当年崛起之初，处处把伊利这个奶行业巨头作为“老大哥”，提出向伊利学习的口号，最终成为奶行业的翘楚。另一方面，市场运作追求群体效应，造成攻无不克的假象，在资源投入上有重复浪费现象，没有整合到最优。最后是疯狂的招商，导致渠道商良莠不齐，资源重复，渠道压货较大，进销存严重失衡，内耗逐步显山漏水，乱兆已现。 二、品相搭配失误。以红花郎的品牌美誉度支持的系列郎酒，以其合理的价值所体现出来的价格不应该在百元以下。而郎酒2002的终端零售价格仅为98元，还有嘉宾郎，如意郎的30元左右产品，都是狼族系列的不和谐品项，对品牌的品质含量影响很大，对品牌的含金量极大释水。这就犹如保时捷出了一款10万左右的跑车一样让人尴尬，极不协调。 三、渠道混乱为下一步的强大埋下恶果。多经销商，多渠道，多品项运作模式，在市场初期，渠道利润相对可观，在利益驱动下，会形成短暂的城下之盟。一旦任务压力过重，终端同品牌竞争加剧，渠道利润下滑，必然造成经销商忠诚度不高，会透支市场品牌资源，疯狂降价以量取利。在这种情况下，市场混乱，群狼无首，一个前景无限的郎或许会停滞于一隅。行万里者，始行足下，渠道的优化、整合是必须的，而且是当下之事！ 四、质量。茅台是步伐缓慢的王者，很稳重，坚持酱香工艺，受制于产能。而郎酒在快速扩张之时，试问难道没有产能之痛吗？酱香型白酒的生产周期决定了今天的产能便是五年后的销量，难道郎酒5年前已有50亿价值酒的产能了？就是有，那今天是否准备了百亿的产能？不是担心郎酒的产能，而是担心酱的本质。在市场需求井喷式增长时，原酒不足，这时最能检验一个酒企的品。秦池倒于酒质，原因就是无法正确面对井喷式的市场需求。洋河今年也受产能之困吧，不过浓香型酒的原酒理论上好解决。相信郎的品质。当市场有过大的需求时，愿郎酒理智面对，以产定销，稳步发展！ 真是“神采飞扬—中国郎”呀！ 常嵘，12年营销行业从业经验。随时关注营销动态，善于从微观出发，解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095，电子邮件>>: changrin@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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