错误五：根据权威的20/80法则，重点关注20%的大客户，企业才能快速发展　　

　　在全球众多权威的管理书籍上都会看到，一个公司80%的业绩是来自20%的大客户，其他80%的客户只能创造20%的业绩，所以在众多的企业中，把大客户管理都是排在公司销售管理最重要的位置。

　　但是在企业实际发展中发现，企业再大的支持，20%的大客户也不能给公司带来快速的翻倍的发展，这样反而还造成企业资源的浪费。甚至这些客户越来越威胁着企业的安全发展。反而在80%客户中有60%的客户是属于能够提升的客户群，他们比企业最差的20%的客户要好很多，比最好的20%的客户要差一点，由于一般的企业都是忽略了他们的实际力量，把他们统一归结在只能给企业创造20%业绩的80%的客户之中。他们潜力没有得到充分的发挥。

　　所以企业要快速发展，必须是支持20%的大客户的同时找到60%的中等客户，并且扶持推动他们快速发展，企业才能快速发展。　　

　　错误六：不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少　　

　　在很多企业中，很多销售经理都会按着很多权威的“销售圣经”中写的“不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少”来教导自己的销售部人员。

　　但是销售人员在执行销售活动中却发现，想要购买的客户，提出问题总是比不卖的客户要多的多，而且客户问题越多，销售人员解决越多，客户成交率就越高。

　　所以，在销售过程中，顾客提出问题越多，表明其购买诚意越大，所以我们要欢迎客户多提问题，这样才能大大提高销售机会。　　

　　错误七：不要在客户面前攻击竞争对手，这样客户会很反感　　

　　在很多销售书籍中都有写到：在客户面前不要攻击竞争对手，这样是不礼貌的，要让客户看到高素质的你，从而才会相信企业的实力。

　　但是，在实际销售中，销售人员发现，当客户在竞争对手和自己企业之间做选择的时候，往往很乐意销售人员能找到竞争对手的缺陷，一是考察销售人员的专业性，二是他能从其中选择一家更放心的合作。

　　所以在客户面前也需要攻击竞争对手，但是要实事求是，这样客户才会更喜欢更相信企业的实力和人员的专业水准。　　

　　错误八：在向客户提问时，一定要多提开放式问题，这样你才能从客户口中多了解客户的需求

　　开放式问题在销售过程之中，一般应用于了解客户需求。封闭式问题，在销售中一般用于转移话题。

　　但是在实际销售中，销售人员发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单好回答。而开放式问题却越来越让他们感到讨厌。

　　所以，在销售过程中我们要想更多了解客户需求，必须要多问封闭式问题，客户回答起来简单、舒服。

　　马继圣: 一位生活中的智者，彻悟隐藏于平常生活工作中的成功法门，独创“成功法门学体系”，曾服务过美国摩托罗拉电子、诺亚舟集团、香港爱普科（国际）电业集团、同方股份集团，具有极其丰富的实战营销From EMKT.com.cn及管理经验，创造了将“易典通”品牌在一年时间内打造成学习机行业品牌黑马的奇迹，并成功被同方股份收购。所带五百余人的营销团队中有一百余人迅速由基层销售员成长为国内外大型企业的总监、总经理级人才，被同行誉为营销总监制造机。开发的课程包括有： 《超级领导力的法门》、《超级营销力的法门》、《超级执行力的法门》、《超级沟通力的法门》、《超级定力的法门》、《超级运营力的法门》、《超级影响力的法门》、《超级品牌力的法门》 《超级思考力的法门》等系列课程。Email:mjs188@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

解除困扰销售人员建立自信心的三大死敌 （2010-12-08, 中国营销传播网，作者：马继圣） 警惕：销售人员常犯的5大错误 （2009-03-17, 中国营销传播网，作者：芮新国）