第三：引导市场，教育客户。现在国内的工业品企业很多时候都是“以客为先”，按照客户的需求来制造产品。很少有企业具有前瞻性的眼光，开发出可以领先市场的产品。当然，这种做法也是现实的，因为先行者面对的往往是未知的情况，做得不好，很可能就是自己成为了市场的“烈士”，为后来者开辟了道路。但是，这种做法也就局限了国内企业缺少创造性，很多时候是采取“拿来主义”做事，使企业难以有质的发展和提升。

　　其实，开发具有领先性的市场产品，对于企业来说是抢占市场先机的基础。例如早十几年前宝洁推出 “舒肤佳” 杀菌香皂的时候，当时的国内市场状况是消费者普遍还是将香皂认为只是用来清洁（包括淋浴、洗衣、甚至洗头）的产品，根本没想到香皂还有杀菌的功能。但是宝洁坚持舒肤佳的杀菌功能，并持续不断地对市场进行宣传教育，结果是今天如果你想起杀菌的香皂产品，大多数人肯定第一时间就会想到舒肤佳。由此，舒肤佳奠定了杀菌香皂第一的市场地位，并且后来者根本动摇不了它的领头位置。而且在这个基础上，舒肤佳还顺应潮流趋势推出了淋浴露、洗手液等新产品，可以说是完全占领了“杀菌”日用品市场的绝大部分江山。所以，有付出就有收获，舒肤佳可以说给我们国内企业上了一堂很好的市场营销课。

　　第四：公关为王，塑造品牌价值。工业品企业或者是由于行业的特质，对于企业的推广总是低头“默默耕耘”，很少主动来宣传自己，更不要说像大众消费品一样用立体的传播来塑造和提升品牌形象了。其实，工业品的宣传方式确实有异于一般的大众消费品，最主要是因为受众群体不一样。但是，这样并不意味工业品就可以“有麝自然香”。现代商品社会，谁先抢占客户的心理位置，谁就获得抢占市场的高地。其实，我觉得工业品在宣传方法上完全可以参考大众消费品的一些做法，例如适当制造一些有新闻效应的“公关事件”（当然是正面的），通过媒体的跟踪报道来吸引社会眼球，达到塑造和提升品牌价值的效果。这些公关事件并不是硬性的广告宣传，而是通过对社会公益的实践，让客户对企业品牌产生认同感，从而潜移默化地影响客户的消费心理。例如安利纽崔莱就通过赞助“万人长跑活动”来宣扬其产品“有健康才有将来” 的品牌概念，并且请来亚洲神鹿王军霞和跨栏王子刘翔助阵，取得了宣传和品牌双提升的效益。还有，普利斯通轮胎响应世界环保低碳的理念，正在全世界宣传其植树环保的概念，让人对其品牌形象又有了一个新认识。

　　工业品由于行业固有的特点，合适的宣传手段并不太多。而“公关事件”一方面可以宣传企业和产品，另一方面可以塑造正面的品牌形象，可以说是一举两得，是工业品宣传应该经常采取的有效方法。

　　对于如何更好地打开工业品的品牌营销之路，是所有从事工业品行业人员值得深思的一个话题。商品社会越发展，商品之间的竞争就越激烈，品牌的价值体现就越明显。套用卡耐基的一句话：你可以拿走我的工厂，也可以拿走我的人，但不可以拿走我的品牌！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： laziofootball@12.com

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