利润和配送是一线品牌进入乡镇农村市场的两道“门槛”

　　一线品牌为什么止于县城呢？！那要从销售渠道设计说起，一般情况下渠道设计垂直上来说分为长渠道和短渠道，从水平上来说分为宽渠道和窄渠道。还是拿康师傅为例，他从2000年导入通路精耕模式后，在地级以上城市建立了自己的直营公司、营业所和仓库，这就导致他的运营费用非常高。因此，它采用KA商超直营，GT渠道用邮差（配送商）的模式。但是，中间的渠道利润被大大压缩。又如百事可乐，卖场、超市、娱乐场所、酒店餐饮直营，流通渠道的社区店、食杂店、士多店由经销商经营。由于乡镇、农村市场相对分散，配送、维护费用太高，加之，一线品牌的渠道利润太低。所以，一线品牌在乡镇、农村市场遭到了“封杀”！

　　如何打通乡镇、农村市场的“任督二脉”

　　一线品牌要想打通乡镇、农村市场这个修炼销售渠道神功的“任督二脉”，第一要加大渠道的利润。尤其是把乡镇驻地有配送能力的批发客户抓在自己的手掌心里。要想做好乡镇、农村市场只有利润还不够，第二要建立最广泛的市场统一战线。因为，一个乡镇有配送能力的批发客户有3-5家。一般情况下一个批发客户掌握着10几个村的20-30家农村小卖部。同时，乡镇客户还普遍具有“同行是冤家”的观点。同一个乡镇驻地的批发客户不会要别人的货！面对这一现实，许多厂家采取的是“每个批发客户操作1-3个单品”的品项区隔的办法予以解决。第三抓住乡镇、农村市场的意见领袖。现在许多地方型白酒企业也开始尝试“盘中盘”、“车屁股”营销模式，也在抓乡镇、农村市场的意见领袖。他们通过邀请乡镇政府的办公室主任、书记、镇长、“七站、八所”的负责人、乡镇企业家、村支部书记参观生产车间，现场品尝刚蒸馏出来的“原浆酒”，定期给大家赠酒等办法，培养目标主流消费群体的习惯偏好和品牌忠诚度。第四抓住小学、中学等重点渠道。对于食品、饮料企业来讲，可以说是“得学校者得天下”。学生消费群体是食品饮料消费的主流消费群体。他们不仅在校内具有天然的消费力，他们在社会上还具有无敌的消费感染力和口碑传播力。根据AC尼尔森等国际知名市调公司的调研数据显示，一家学校售点销售休闲食品、各种饮料的销量是社区便利店的10-30倍。这就是为什么在三线以上市场“两乐”、统一、康师傅花巨资包装、经营中学、大学的原因所在了。第五抓住农村集市做好宣传推广。乡镇、农村的集市——乡镇、农村的“超级KA大卖场”！农村人有喜欢赶集的习惯，三五天一次的农村集市是农村消费者销售自家农产品、购买生活消费品的主要场所，人流、物流、资金流、商品流、交易量都非常的大。对于想急于进入农村市场的一线品牌来说，把平时在超市惯用的促销招数搬到乡镇、农村的集市，一定能够大获成功！第六借助现有官方网络。原来说邮政系统的网络是中国最庞大、最健全的网络，现在看来比邮政网络更大、更好、更健全的网络是各地的烟草专卖公司、盐业专营公司，由于这两家的产品都具有行政垄断性质，而且一个是精神嗜好品（抽烟有瘾）、一个是生活必需品（食盐），加之，这两大系统的物流、仓储、资金、管理都非常好。现在，他们为了谋取更多的福利，也开始搞多种经营。像头几年，烟草系统买断的五粮液的“金叶神”酒就运作的非常成功。第七掌控核心终端。追逐利润是商人的天性！尤其是乡镇批发客户！

　　李庆华，一名奋战快消品营销一线的一名老兵，拥有丰富的市场操盘、一线实战、管理团队、培训下属的经验，本人喜欢总结、擅长市场调研、企划文案。衷心希望广交业内贤士达人，邮箱：hylqh2008@12.com，博客：http://blog.sin.com.cn/hylqh2008

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