第二大步骤：找准客户当下需求的背后原因和开展的情况　　

　　当精心准备，也正确完成第一大步骤后，客户一定会对销售员留下一个良好的印象，同时也准确的找到了客户的当下需求，那根据这一需求，须进一步的向客户询问出产生这一需求的主要原因。

　　具体案例：

　　…………

　　业务员：……..

　　企业老总：学习机市场不错，利润还可以。

　　业务员：张总，那您为什么对教育产品这么关注呢？

　　企业老总：这段时间比较火，卖场里比较好卖，利润也比较高！

　　业务员：又好卖利润又高，那可真是一个好产品。那张总目前有没有确定那个品牌进行合作？

　　企业老总：暂时还没有，主要是因为这个行业售后服务相对MP5麻烦多了，给客户后期免费服务周期比较长，风险也比较大。小企业怕没实力，怕保证不了售后服务。大品牌现在还没有空缺。所以现在我也只是暂时关注一下。　　

　　…………..

　　当准确找到客户当下准确需求背后的原因和开展情况时，那就已经胜利完成了产品推荐的第二大步骤，接下来就要认真的开展最关键的第三大步骤。　　

　　第三大步骤：根据客户当下需求的背后原因，结合自己的产品优势和卖点，给客户移植新的需求。　　

　　 知道了客户的需求和原因，同时也让客户接受了自己，这些都不是销售推荐的主要任务，销售的主要任务是把自己的产品成功的推荐出去。要成功推荐出自己的产品，让客户对你的产品“一见钟情”，最关键的是第三大步骤，哪就是根据客户当下需求的背后原因，结合自己的产品的优势和卖点，给客户移植新的需求，具体如下操作：

　　具体案例：

　　……………….。

　　业务员：又好卖利润又高，那可真是一个好产品。那张总目前有没有确定那个品牌进行合作呢？

　　企业老总：暂时还没有，主要是因为这个行业售后服务相对MP5麻烦多了，给客户后期免费服务周期比较长，风险也比较大。小企业怕没实力，怕保证不了售后服务。大品牌现在还没有空缺。所以现在我也只是暂时关注一下。

　　业务员：哦，那确实值得注意，售后服务也非常的关键。如果售后出问题，有时候前面赚的钱都不够做售后。而且厂家如果不大，抗风险的能力也不强，怕倒闭，那时客户的售后就更加没有了保障。前几年很多人生意都是这样做死的。

　　企业老总：是啊！就是这个问题，所以我还不敢轻易出手。

　　业务员： 其实张总，做生意。其实也不能吊死在一棵树上，在关注学习机的同时，您也可以看看其他行业好的产品，这样公司的风险就会小一些，公司发展的机会也会多一些。(根据他的原因，植入新的需求)

　　 企业老板：理是这样的，但是问题现在没有什么好东西可以做。

　　 业务员：好东西其实不一定是市场上最火的，就像买股票，真正赚钱的人都是在低谷的时候买进的，那些在股市很火的时候买进的人，很多都赔了大钱。就像MP5，虽然市场很乱，但是很多人还是赚钱。比如我们南京的徐总，武汉的赵总他们每个月都能做1万多台的量，目前平均每台赚30块钱，每个月的毛利也有20-30万，也是有一个非常不错收益的。而且MP5售后简单，风险也很小。(顺势转移到自己产品的介绍上来)

　　企业老总：有那么赚钱吗？以前我做MP5还赔了钱。

　　业务员：一个产品能否赚钱，主要要看两个部分：

　　第一产品本身，包括卖点、优势、利润率及这类产品市场总容量。就像我们刚上市这款产品（顺势把自己的产品拿出来给客户演示介绍），它采用最新的纳米工艺技术，具有8大功能，12大优势，而且模具外观也是很有特点的，而且我们所有的产品都是行业中比较有优势的，像这几款，不但样子好看，价格也是比较低的，零售价只卖***元（顺便把画册拿出来给客户看）。目前我们产品的平均利润率能达到50%，在行业中是算高的，MP5的总市场容量现在也有1000亿左右，市场上的量还是很大的。

　　第二点就是厂家和代理之间的配合也是重中之重，比如活动方案的制定和贵公司员工的培训等等工作都是需要厂家鼎力支持的,因为这些厂家比较专业。以后这边的市场主要就是我为你们服务的，我也一定会尽自己最大的能力去服务好你们，让我们都赚到钱，同时也有机会多向您学习。（经过之前的两个步骤，客户已经对销售人员建立了一定的信任关系，同时经过销售人员有步骤的开展工作，客户思维方向就会随着转变。对产品影响也会随着加深，有了这些保障，客户接受产品就容易多了。）

　　企业老总：产品确实不错，如果合作具体下一个步怎么办呢？

　　…………

　　“世界没有卖不掉产品，只有卖掉产品的人”，只要销售员按照以上的3大步骤系统执行，精心安排，让客户快速对你的产品“一见钟情”将不再是什么难言之隐和头疼的烦恼了。

　　马继圣: 一位生活中的智者，彻悟隐藏于平常生活工作中的成功法门，独创“成功法门学体系”，曾服务过美国摩托罗拉电子、诺亚舟集团、香港爱普科（国际）电业集团、同方股份集团，具有极其丰富的实战营销From EMKT.com.cn及管理经验，创造了将“易典通”品牌在一年时间内打造成学习机行业品牌黑马的奇迹，并成功被同方股份收购。所带五百余人的营销团队中有一百余人迅速由基层销售员成长为国内外大型企业的总监、总经理级人才，被同行誉为营销总监制造机。开发的课程包括有： 《超级领导力的法门》、《超级营销力的法门》、《超级执行力的法门》、《超级沟通力的法门》、《超级定力的法门》、《超级运营力的法门》、《超级影响力的法门》、《超级品牌力的法门》 《超级思考力的法门》等系列课程。Email:mjs188@12.com

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