5、谋划区域化品牌联动，博取品牌的地面渗透力

　　销售人员的拜访，尽管是历经千辛万苦才得到的一次机会，但往往并没有给客户留下深刻的印象。与客户的人际接触，是工业品销售过程中的最强音符，但其强劲程度却取决于品牌的区域渗透力。工业品销售人员最怕两件事：第一怕，就是别人说不知道你，第二怕，则是刚刚拜访过的客户，再次接触时他一点印象都没有了，可谓雁过痕迹。

　　劲达注塑机可以跟当地政府合作，每年举办一次注塑机比武大赛。宁波是一个注塑机生产厂家集中区，劲达公司可以成为倡导者和品牌赞助者，与其他企业密切合作，举办注塑机操作、维修和保养的“以武会友”大赛，大赛内容分为知识抢答、现场演武、观点辩论等三个环节，在让优秀操作人员脱颖而出的同时，还能促进整个行业操作人员的规范化操作，更能让自己的企业品牌成为行业人士关注的焦点，可谓一举三得，何乐而不为？

　　上海等地的全国性行业展会，需要更多的区域性展会作为呼应，品牌的根才能牢牢扎在各个区域，为区域销售提供强大的地面渗透力。劲达公司可以联合注塑机上下游企业，每年举办春秋两季会展，通过以劲达为中心的产业链的整体亮相，为客户企业集中解决生产制造、质量改善等环节的关注问题。这种自办的展会，主题要清晰，参展伙伴所得利益要明确，之前和之后的推进工作要集体联动，坚持走区域渗透的路线，把品牌力落实到销售促进、口碑营造等可视成果上。

　　六、工业品销售区域管理之道

　　工业品销售管理，开始从泛区域的粗放式局面进步到区域布局、品牌落地的精耕局面。相比消费品，工业品销售更需要、也更容易做到区域精耕，因为后者的网点相对较少、目标客户相对明确。目前，工业品的区域销售最大的难题是没有切实可行的媒体传播手段，需要工业企业策划人员以及工业企业咨询师开动脑筋，找到或者创造出适合的区域性品牌沟通方式。销售离不开品牌，纯粹的人员销售效率最低、成本最高、风险最大，因此，工业企业的区域销售之道，也就是品牌与销售如何跳好双人舞的过程。

　　在上、中、下连续三个篇章中，叶敦明对劲达注塑机区域销售问题进行详细剖析之后，紧接着就因地制宜地提出了五条解决办法，为劲达指明了区域精耕的具体策略措施。工业企业的区域销售问题，共性大于个性，在跳好品牌与销售的双人舞的同时，还要对销售人员的工作方式与组织管理下大力气，有了品牌的支撑，再有了能征善战的销售团队，那才是区域精耕的根本目标。

　　1、会自我管理：时间表和路线图，层次性拜访安排计划

　　几十年前，德鲁克就谆谆教诲企业管理人员：管理的第一要务就是学会如何自我管理。区域销售人员，真正花在客户企业拜访、洽谈和成交方面的时间，估计每周不到2天，其他的时间都花在交通、电话、写文件、总部汇报或者办事处无所事事的闲聊中。一线将士，天高任鸟飞，个人的时间管理尤其重要，否则就会从热血青年变成了散兵游勇。

　　客户信息库建设是第一步，有的放矢最关键；有了准确的客户信息之后，第二步则是通过电话、QQ等远端沟通方式，对客户拜访进行事前安排，拜访对象、目的、预期困难、所需资料和准备工作，都必须仔细盘算；第三步就是路线安排，算好交通时间、拜访时间之后，就可以算出每次出差的总拜访次数，紧凑的日程安排不仅可以节约时间和经费，更可以让人身心投入，让客户感觉到良好的专业素养和自己企业的严谨作风。第四步，统计每个客户拜访信息，修订客户信息库，并对区域销售潜力、问题、办法以及所需支持，简要撰写访谈报告。第五步，则是在以上基础上，撰写周工作报告，主要内容是办法、建议和务实要求，凡是例行公事或者推卸责任的报告，一律作废，必须补写到位，而且，销售人员的工作报告要在考评体系中占据重要的位置。

　　2、顾问式销售：了解客户的生意状况，为他们出谋划策

　　消费品企业在服务经销商的时候，力推顾问式销售，通过区域策划的方式帮助经销商运作区域市场，销售人员从产品推销升级到区域经营的高度。而工业品顾问式销售，则要做好经销商和企业客户的两个顾问，经销商的销售顾问也是如何经营该区域，而企业客户的销售顾问，则是帮助他们从自己的解决方案中获取更多的附加价值。

　　销售人员根据资历和能力划分为资浅者和资深者。资浅者主要从事信息搜索、客户洽谈安排、日常联络等基础性工作，而把深层次的顾问话题交由资深销售经理处理，然后用小型团队方式安排一次客户深入提案会，以便在客户正式决策之前，赢得具有倾向性的品牌选择意向。

　　3、区域间交流：用内部人的新鲜眼光，摸准市场的脉搏

　　鲜活的实战经验，只是销售智慧的原材料，需要总结、反思和思维碰撞这些深加工过程。而同一家公司、买同一个产品的不同区域销售人员，如果有机会经常交流，就会绽放出更为绚丽的销售智慧之花。

　　叶敦明在服务几家工业企业时，尝试过这种销售人员的临时性“区域轮岗”，安排几个上进心强的区域销售人员，到对方的区域工作一个月之内，然后针对性提出自己的构思方案。真是想不到，看似简单的办法，竟带来了一顿顿超越想象的销售智慧大餐。此种轮岗方法，也可以运用到经销商的跨区域现场交流，让他们互相激发思路，效果也着实不错。三人行，必有吾师，人员的换位思考，是让自己的销售人员和经销商跳出区域的狭隘层面，开阔眼光，放纵思绪，转身回来解决具体问题时，往往就会豁然开朗。正所谓踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，交流的力量何其大哉！　

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业（ABB、韩国现代电子）中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：工业企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。MSN: 360gyp@vip.sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

工业品销售：劲达的区域自治困境（中） （2010-12-09, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业品销售：劲达的区域自治困境（上） （2010-12-08, 中国营销传播网，作者：叶敦明）