三、解决方营销各阶段的重点工作

　　1、项目立项

　　提早收集项目信息，并对项目进行技术可行性、经济可行性的初步评估，申报项目立项，并确定项目组成员及分工。

　　2、项目进入初期

　　积极发展“教练”（信息提供者），通过“教练”迅速了解客户的组织架构，采购流程，项目关键人、主要竞争对手等信息，为进一步的项目运作提供充分的信息。

　　3、项目运作阶段

　　（1）需求调研

　　深入客户内部、产品使用现场，详细了解客户的需求状况。

　　（2）技术沟通

　　提出针对性的产品解决方案，组织与客户内部人员的广泛交流与沟通，不能完善方案并引导客户采用我公司的技术标准，为竞争对手设置技术壁垒。

　　（3）商务推进

　　与物资采购等部门充分沟通，完成供应资格审查入围，引导客户采用有利于我公司的招标方式、评分规则。与客户沟通好项目采购预算，确保有充裕的项目资金。

　　（4）全面客户公关

　　对可能参加评标的评委、项目关键决策人及其影响者等进行事先沟通，争取获得其支持。

　　（4）参加投标

　　由于前期已做好招标技术与商务沟通工作，因此投标应答相对就比较轻松了。需要关注的是，第一、参与投标的厂家中，是否有意外出现新增的厂家。如果有，就必须进一步打听该厂家的来历，警剔意外的“黑马”和各种临时的变化。第二、对竞争厂家进行深入分析，做好商务报价工作。

　　4、签订合同

　　签订合同时应对合同条款进行认真审查。第一、对技术条款进行审查，避免存在着投标文件与最终合同条款不一致，技术无法实现等问题。其二、对付款方式、交货期、售后服务等条款进行审查，尽可能签订有利于我方的条款，为后续合同的执行垫定好基础。

　　5、合同的执行跟踪

　　营销人员在完成合同签订后，还需要进一步跟踪方案设计细节的确认、产品交期、工程安装、项目回款等工作，确保项目顺利的实施。

　　6、项目实施完成以后的工作

　　销售工作是一个持续循环的过程，一个项目实施完成后，并不代表所有销售工作就终结了。项目实施完成以后的工作主要有：第一、协调好客户服务工作，使客户在产品使用过程中保持满意；第二、推动客户进行产品验收鉴定（特别是针对新产品或重大项目等），为后续的推广使用做好铺垫工作；第三、为客户提供其它增值服务，获取增值服务订单，为企业带来持续的利润。

　　姚继华，2003年江西财经大学市场营销、注册会计师双专业本科毕业。2003年至今，先后在青岛啤酒、泰昂能源、梦网科技等公司从事调研分析、销售管理、营销策划等营销管理相关工作7余年时间。希望能与广大营销界的朋友多多交流，Email:yaojh_marketing@sin.com；博客：http://blog.sin.com.cn/yaojhmarketing

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