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中小终端销售人员工作模型一：我是来服务的，不是来卖货的
上篇主要内容回顾： 上篇我们主要做“《中小终端销售人员工作技能模型》”的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下: 1、首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型 2、建立“不要一次挫折就失败的心态”。学习更多终端推销的方法和加速杠杆。 3、详解拜访八步骤里的武功——拜访八步骤每一步都暗藏“杀机”直接促进销量。 4、全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性的面对工作中的种种困惑， 5、学习终端销售人员的关联技能：跟车压货、生动化的执行和保持、处理客户投诉、终端销售数据分析、早会主持等。 6、预见终端销售人员常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动， 大家互相沟通切磋解决实际问题。 说明： 群众的智慧是可怕的，假如您发动一线终端业务给您总结技巧点滴， 只要引导激励得法。这些“行街崽”一旦调动起来，奉献出各种终端推销近身肉博的招数千奇百怪，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！” 行街崽为了卖货，“阴险毒辣，想尽办法”，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损……”；“连续几周时间天天帮人家店主小孩辅导作业……”；“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生博取同情” ……这些方法/案例或让人搞笑、或让人感动、或让人难堪。但很多方法是个人经验和案例，切磋未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富，让大家 共享。 所谓模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些知识产品的效益才得以放大。 我们就从这一篇“终端销售常用套路模型”开始。 模型一：初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 1、用态度“破冰”：自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌。 ※老板您好，打扰一下，我是××， 是××的业务人员。（除非您是很知名的公司，否则店主这时候会对您拒千里之外）今天我来拜访一下，看看我们的产品，有什么问题我能帮您解决的。 ※如果老板忙着在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活（ 比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。 ※拜访终端超市时，如碰到有客人时，可以暂时不报价，留下客户联系卡，将促销政策写在背面递给老板，这样成交机会就会比当时报价高的多。因为当着老板的客人报价，老板一般都不高兴。 2、用产品“破冰”： ※您这里××是我们的产品（店主听到他店里的几种产品，都是您们公司的，关系会拉近很多）。 3、用熟人关系“破冰”： ※厂家业务员初次拜访时有些老板不答理，甚至质问“您们是干啥的”？这时可以把送货经销商商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”？送货商和零售店一般都关系很好，终端老板一听您和经销商很熟，马上就能换个态度。 4、用广宣品 “破冰”：今天我来看一下我们产品卖的情况。另外给您送一些宣传品！（注意我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，关系又近了一步） 5、用询问客诉和回访服务质量“破冰”：您以前进货有没有问题？送货服务有没有问题？我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进，不良产品只要没过期的，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换；（小心过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内，况且，一般情况店内没那么多不良品，即使有几包，也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员）。 关于作者：
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