3、 不当压库会影响厂商合作

　　案例：沈阳的一个何姓经销商经销的是湖北的某保健酒，由于厂家在春节期间开展优惠活动，加上业务人员反复游说，何老板经不起诱惑和诱导，就借钱把自己的仓库填的满满的，结果到了第二年的九月份还没卖完。于是他以厂家业务员欺骗他为由，要求厂家退货，厂家说享受优惠的产品不予退货，后来就闹的不可开交，再后来厂家要换经销商。可是这个何老板就放言谁做这个地方的经销商，他就拿库存的产品进行捣乱，要他做不成。最终厂家没办法只好协商解决退货问题。

　　以上案例说明，企业无论以哪种方式过量向经销商压货，都是不理智的行为。因为，经销商一旦出现销售困难，就不会考虑企业当初给他什么样的政策和优惠，取而代之的是他对企业的不满、抱怨，甚至是报复，从而导致经销商对企业、业务人员下一步工作不予配合，消极对待。如果由于压库造成经销商的损失，得不到企业的安慰和补偿，那么经销商就会放弃你的品牌和产品，这样后果更不堪设想。

　　4、 不当压库会使经销商产生依赖

　　漯河有一家乳业公司由于销售不畅，所以经常采取折扣或特惠的促销活动，以此向经销商压货，开始效果还不错，可是时间常了问题就出现啦，经销商不管自己卖好卖坏，到该提货时也不提货，就专等着企业给优惠政策在提货，以达到自己利益的最大化。这样以来，就造成经销商对销售政策依赖，不给政策，我就不进货。长此既往就会造成销售管理困难，甚至使企业失去对市场的预测和估量。

　　总之，合理压库既能调动经销商的积极性，又能促进企业的销售，达到合作双赢，反之，就会造成合作双方两败俱伤。压库就像一把双刃剑，玩不好刺到别人，也会伤害自己。因此，企业要慎重使用压库。

　　杨旭简介：本土实战派营销From EMKT.com.cn专家、中国品牌管理研究院研究员、卡耐基管理咨询机构首席顾问、宝迪曼品牌策划机构首席策划、盛邦品牌机构高级顾问；2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书；擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；服务上百家企业和品牌；信箱：knj2007@16.com

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