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做销售，革命就是讨价还价 7 上页：第 1 页 要保护好自己的讨价还价能力 再看一个小故事：小李搬进高楼，十几盆花无处摆放，于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特别请假在家监工，张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。 小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，有递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李一脸严肃的样子，正在犹豫，小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可吃不完兜着走了。”说完，师徒二人有足足忙了半个多钟头，检查了又检查，最后才离开。 这个故事给我们的启示是：一定要保护好你的讨价还价的能力，赶在你讨价还价的能力还存在时就要充分运用。换句话说，在平时的销售过程中，要先达成收款协议、谈好销售扣率等再发货，不要等货都发了，就失去了讨价还价的能力了。 要运用进二退一的策略 何谓“进二退一”，其实也很简单，就是在开始讨价还价的时候，明知自己的要求和建议必然会遭到对方的反对，于是首先提出众多条件苛刻，不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引起客户更广泛的不满。然后，退一小步，做出妥协的姿态，解决一些次要的矛盾，牺牲一些次要的利益，展示出退一步海阔天空的“高尚”形象。这样，表面上是达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益，实现其要达成的目标，最大化自己最迫切得到的利益。 其实生活中有很多地方都需要讨价还价，甚至于我们的恋爱婚姻也不能例外，仔细想想，难道不是这样吗？恋爱本身就具有讨价还价的机制，如果双方能产生一个一致点，那就可以结婚了；反之，则可能是分手。所以自由恋爱要比包办婚姻进步，因为可以讨价还价。而婚姻因为已经形成契约，尘埃落定，没有了讨价还价的机制，古训“男怕入错行，女怕嫁错郎”说的就是这种后果的严重性。 革命工作不分高低贵贱，同样的，做销售，千万不要低看了“讨价还价”，其实背后有很多的技巧和策略，需要我们好好去体会和揣摩！ 原创文稿、转载请署名，修改须沟通，否则为侵权。左华敬礼！ 左华：武汉大学MBA，实战派营销From EMKT.com.cn专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有十多年国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：有效沟通、顾问式销售技巧、微观市场管理与大客户销售、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、处方药营销：市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、以绩效给导向的激励与辅导策略、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》《健康报》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章，中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等网站的专栏作者。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。联系邮箱：zuohua78@16.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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