第三刀：安排正式拜访客户步骤

　　经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。

　　跟客户谈什么？

　　1、 谈客户期盼的方案，而不是标准答案。

　　一般的合同，表面上看起来很长，实际上主要内容包括：付款方式、物流承担、任务额度、年度返利等几项内容，这些东西大家备有标准答案，用不了5分钟就可以谈完，那么我们跟客户谈什么呢？哪些东西是客户期盼的方案。

　　2、 规划生意，布局市场。

　　一方面，我们的品牌会给客户的生意带来多大的机会，对现有的生意带来如何提升，结合已经掌握的信息，分析在当地市场如何运作该品牌，市场如何布局？包括分销渠道模式、市场宣传支持、物料品种等等。只有让客户清楚了，该品牌有一套成熟的运作市场模式，而且在相邻市场已经被证明是成功的，打开他的从众心理，打消他的顾虑，必须让他相信做该品牌代理没有任何市场风险，客户才会接受我们的现款后货的结算模式。讲不透这一点，往往是区域经理与客户纠结的根源。

　　3、 不是要求客户一定按照我们的规定做，而是这次合作机会将给客户带来什么好处？

　　“我们规定XX市场任务额是多少万”，让客户接受这个数字的前提是，一定分析出来这个数字如何得以实现的途径，而不是空穴来风的瞎掰YY。要从客户的角度逐条分析，本次合作会给他带来多大的收益，这才是他所真正关心的，至于双赢，则是自然的结果。切忌少用“我们要求、公司规定”这些字眼，而是多用“如果这么做，会给您（客户）带来怎样的想象。

　　另一方面，客户也在对该合作进行波段评估推理。经销商购买思维动机解析分解：

　　1、 对方（厂家业务）是谁？从评估到判断推理，判断为骗子，马上拒之门外；判断为正规厂家业务，可以以礼相待。

　　2、 这桩合作，我是否有风险？评估在最糟糕的运作下，我会损失多少？这个损失幅度是否在我承受范围之内。

　　3、 通过双方共同努力，该项目应该能够赚钱，那么投产比是多少，投入这个生意是否划得来？这个钱是否能够赚得久、赚的稳当？

　　4、 除了经济方面的收益之外，该项目会促进我的江湖地位吗？我会进入行业前三名吗？由此，会有更多的名牌厂家来找我合作吗？

　　。。。。。。

　　在这个过程中，我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入，以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户，也许客户在动心都有矜持的一面，这个时候要给客户一个思考的空间，让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升，认真了解双方合作的积极意义。

　　只有信息对称的前提下，才会有对等的谈判。当客户知道你比他还清楚了解这个行业、这个生意机会、这个市场状况、甚至他自己的网络网点，他才会重视这个机会，从内心深处严肃进行考虑，或者仔细核算他决策失误后的机会成本与损失。　　

　　第四刀：扫描潜在客户，锁定目标客户

　　客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。

　　在拜访结束后，在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。　　

　　第五刀：运用排除法，最终筛定合作客户

　　区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户；而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。

　　因此，首先确定同意与我们合作意愿的客户名单，进行优中选优，以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。

　　谨记：客户没有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都没有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，订单第三。

　　陈海超，实效主义营销From EMKT.com.cn专家，中国品牌研究院研究员；主张导入水平思维介定营销课题，擅长打破常规出奇制胜实施反突围，奉行一手狠抓销售一手紧抓品牌双轮策略，倡导中西医结合系统诊断营销层面疑难杂症；15年来致力于品类创新、渠道优化、品牌软传播、营销行为思维等模块的探索与研究，系影响中国本土营销进程70后领军人物之一 。 更多的资讯与观点，敬请百度/谷歌—“陈海超专栏”　 E-mail:hnchc2000@16.com， QQ:583936827,　M:186-3711-7600

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