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山高我为峰－－攻克家居建材营销制高点
7 上页：第 1 页 第三是前置强。前置是相对于其他行业营销的后置而言的。一个橱柜店一旦开业，它销量好坏的80%的命运就已经提前决定了。所以叫它前置性强。这个和其他行业有明显不同，其他行业可以通过开店后的促销或推广活动、人员培训、店面重新装修等快速改变销量命运，做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多。一是单套产品的占地面积大；二是每套产品的单套价值比较高，不能说换就换；三是橱柜不是单纯卖柜子的，是卖产品氛围的。对店面装修的要求高，一次性投资大；四是产品是和店面装修、布局联系在一起的，产品一调整，往往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装；五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高（产品知识、专业技能、导购能力），这个不是能一撮而就的，必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗，否则仓促上岗就把顾客当练手的“小白鼠”，终端成交肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，就要求厂家和商家在开店前就做好大量的精心、细致、繁琐的准备工作，零售就是细节，赢在开端才能赢在终端，在橱柜行业体现的非常明显。 橱柜行业因上述三大特点而成了家居建材行业里营销难度系数最高的行业就当之无愧了。 与此相对应的是，家居建材行业整体市场容量已过万亿元，每年的复合增长率达18%,前景非常可观。据统计，中国城市居民家庭中，橱柜拥有率只有6.8%，这个数字远远低于欧美发达国家35%的平均水平。未来五年内，我国整体厨房的市场容量将达到2900万套，平均每年580万套；而在未来城市家装的消费中，厨房装修费用将占到30％以上，橱柜又将占这项费用的60％；若按平均每套1万元计算，每年仅橱柜方面就有近350亿元的市场空间。 面对井喷的市场和难度系数最高的朝阳行业，虽然已经发展了十几年，整个橱柜行业的厂家和商家，基本上都是摸着石头过河，只有自己企业经验的积累总结，而没有放之四海而皆准的行业成功经验的总结和提炼。这也部分导致橱柜行业销售额过亿的全国品牌不超过十家，市场份额非常有限，这和350亿元的市场容量形成了极大的反差。而橱柜行业里充斥着数以万计的、星罗棋布的中、小橱柜企业。 众多的中国品牌橱柜企业要发展，要做大做强，就必须提升自己的品牌销量和品牌市场份额。如何提升，最关键的就是要让每个品牌橱柜企业的经销商（加盟商），能成功地运作好零售终端——品牌橱柜店，保证品牌橱柜店多接单，接大单，接好单。只有品牌橱柜企业的零售终端运作好了，经销商才能发展壮大了，橱柜企业才能发展壮大，这是不言自明的道理。 但如何让经销商成功地运营橱柜零售终端——橱柜店，到目前为止，市面上还没有一本教橱柜经销商如何做好橱柜店的专业书。品牌橱柜企业自己是摸着石头过河，很多经销商也是摸着石头过河，各有各的做法，各有各的绝招，八仙过海，各显神通。这对整个橱柜行业的发展壮大是非常不利的。橱柜行业急需能把行业优秀经验和最佳实践进行系统化、规范化、理论化的一本专业、实战的营销指导书籍。 《橱柜这样卖才赚钱》生逢其时。这本书是贵仁相助营销顾问机构团队结合自己多年橱柜的营销实战经验和深厚的终端营销积累写就的一本书。刘小军、詹耀东对本书也付出了很多心血，可以说，这本书是集体智慧的结晶。这对橱柜行业来说，无疑是“久旱逢甘雨”。 这本书不但可以成为中国所有橱柜经销商老板、橱柜店店长的一本成功运作橱柜零售终端——橱柜店的“葵花宝典”，也可以成为中国众多的品牌橱柜企业从业人员，特别是营销人员的必备参考书。 俗话说，他山之石可以攻玉，因为橱柜行业是家居建材行业里难度系数最高的行业，隔行不隔理，先难后易，这本书对家居建材行业的许多企业经销商和企业从业人员，比如地板、瓷砖、卫浴、家具等行业，都有非常大的参考和学习价值。 山高我为峰，如果橱柜行业和相关家居建材行业的各位读者，通过阅读本书并积极加以实践，攻克了家居建材行业的营销制高点，从而为自己的企业和店面带来更好的业绩和销量，是作者非常乐意看到的，也是作者写作本书的最大宗旨之一。 五岳归来不看峰，这是本书作者最希望读者阅完后的心得体会。这也是对作者的最大鼓励和慰藉！ 是为序。 第 1 2 页 关于作者：
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