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中小终端销售人员工作模型二：我卖给你的，是你店里缺的产品
7 上页：第 1 页 5、平衡供应商结构：你的超市现在里康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。 6、安全库存法分析，他应该进这些产品 上次拜访时存货量+上次客户进货量-本次拜访时客户库存量等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍，就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，客户此次需要进货多少就可得出。 例：某客户上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、 业务员是每周拜访该经销商一次 则：周期销量=（上存+上进 —本存）=30箱 安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱 本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱 所以客户此次不用进货 注 ：所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。 所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。 别抬杠，如果需要进新品，年前压货，促销压货。那要另当别论。 好的业务人员订单一定是“算”出来的不是“要”出来的，运用安全库存管理可以让您根据客户实际销量/即期/断货情况，有理有据的下建议订单，可以帮客户减少断货/即期风险，增强说服力。 小结和分析： 初级行街崽大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”“拿两箱吧” ，不管卖什么品种，只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。 老 “叫花子”（老行街崽）比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品、哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。这是好事也是坏事，老行街崽达到这个境界靠时间——对企业来说这就是人员培养的成本，老行街崽要靠经验靠对客户的熟悉度，但是没有数据参考毕竟不精准，而且容易预设立场，新品上市老行街崽只去他认为能卖的几家店推销，“哪个店能卖我有数，其他店一般我都不会说，说了也是白说”。所以，嘴上喊新品铺不起来，实际上还有不少店主没有“被推销过”，人为造成铺货率提升障碍。 按照专业模型去工作，不需要很长时间积累就能变成老行街崽，在卖货之前，按照如上模型观察，观察这个客户的周围商圈需要什么产品？观察这个客户周围的商店卖什么货？观察这个客户店内缺什么功能的产品？缺什么价格带的产品？哪个品类和价格带缺少可选性？缺不缺畅销品？畅销品的关联品种有没有？畅销品自身成不成系列？产品安全库存够不够……。 其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，不知道自己少哪个品种，不知道自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。店内产品线滴水不漏全部安全库存充足的客户我至今还没见过。只要您肯下功夫观察，一定100%能找到破绽，关键是事先观察事前分析做好准备，要紧紧记住：“您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！” 本篇回顾与下篇预告： 目前我们学习了两个最常用的套路： 套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 套路二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！ 下篇内容将继续这一话题的学习。 第 1 2 页 关于作者：
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