4．这业务主管究竟是做什么的，在常规的定义中，是管理并带领整个业务团队，以完成业绩为目标，做好业务规划和具体管理工作，当然，这业务主管自己还得有良好的业务能力功底，自己还得负责一部分客户，也要承担一部分的业绩指标。但在实际情况中，这样完美的主管很难找到，要么是业务高手，但管理能力较差，要么是有一定团队管理能力，但业务能力很是一般，这就需要老板来做一个抉择，这业务主管的价值，究竟是在管理并带领好整个团队上，还是强调其自身的业务能力，也许每个老板都有自己的选择，但笔者认为，作为业务主管，自己一个人的业务能力是次要的（过于标榜业务主管的业务能力有可能会导致其他业务人员的反感），关键是能否带领好这个团队，整合团队的力量创造更大的价值才是核心所在。

　　基于以上几点，在业务主管的人选问题上，我们完全可以跳出传统思维，不一定非要在业务人员群体里按照业务能力来选择业务主管，不一定非要在内部提拔，甚至跳出业务人员这个圈子，完全选个外行进来当业务主管，笔者曾招聘过退休老人担任业务主管工作，虽然这退休老人几乎没有什么业务能力，也是完全个外行，但实际收效良好，在此把方法和原因分析撰出，以供同行参考：

　　招聘退休老人当业务主管最直接的好处就是容易招聘，人事成本低，退休老人到处都是，但现在六十来岁的年纪，无论是体力还是精力还相当不错，退下来也闲不住，家务事没多少，孙子不要自己带，外出旅游毕竟也就那么一年一两次，孩子们又很忙，沟通又很少，大把的空闲时间，却只有自己闷在家里，精神空虚，着实让很多老人很是憋闷，尤其是刚退休的老人，还没从工作状态调整过来，更加的难受。这些退休老人的憋闷和难受，表面上看是闲的，但从内心深处来说，就是感觉到个人价值的丧失，这个社会不再需要你，或者被社会淘汰，自己只能非常无聊的消磨着漫长的晚年时光。由此，很多退休老人希望有份新工作，这个时候，收入不是最重要的，能消磨时间，能有人交流，能找到自己的工作状态，乃至是证明自己的社会价值，才是主要的。

　　那为什么要这些退休老人做业务主管，是出于以下几点考虑：

　　1． 退休老人是完全的外行，这也避免了业务人员挑战业务主管的业务能力，也就是少了一个纠纷点和摩擦点。

　　2． 对业务工作，老人是外行，但对于沟通与人际相处，那这些老人可谓是专家级了，毕竟有着几十年的人际交往经验，察言观色，说话分寸这方面自是没什么问题，年轻的业务主管有时候引起下属的抵触，很大一部分原因出在缺乏足够老练的说话艺术和人际相处技术。以这些退休老人的人事经验，对付这几个年轻人还是绰绰有余的。

　　3． 作为主管，其自身的业务能力不主要，重要的带领好这个团队，而带团队，核心不是什么所谓权利和管理技术，真正依靠的是协调能力，也就是平衡能力，协调和平衡，这几个字说出来简单，但没个几十年的工作经验，谁能真正掌握其中的奥妙所在？这指标划分和工作任务的分解和分配，是非常容易引起矛盾纠纷的方面，也是非常体现主管协调能力的重点所在。

　　4． 国人的骨头是不服人的，尤其是年纪和自己相仿的所谓主管，但主管若是换成一个六七十岁的退休老人呢，怕是总要老人几分面子的吧，再说了，这些退休老人由于不懂业务，自然不会在业务工作指手画脚，更多是集中在协调和沟通方面的工作，再有就是做好内部服务的工作，对于一位帮助自己协调工作，并对自己提供服务的老人，年轻的业务人员还会坚持他的抵触情绪吗？

　　5． 人无利，不起早，主管和业务人员之间的纠纷，有部分是因为利益分配引起的，而退休老人来工作的主要目的可不是为了钱，主管自己钱心不重，没有贪欲，不会始终考虑如何才能让自己的利益最大化，自然也不会去想如何侵占下属的利益，回避掉利益争夺这个问题，这就又减少了一个管理障碍。

　　6． 传统的直线管理（老板对员工）越来越多的被证明效率很低，真正符合国人特性的三角形管理（老板，员工，员工父母）越来越显示其适用性和有效性，那么，退休老人作为业务人员的主管，在与员工父母沟通这个方面，怕是比老板出马更加有效吧。

　　7． 年轻人想法多，退路也多，遇到困难时容易退缩或是转移责任，总而言之就是缺乏工作责任心，但退休老人可不是这样，老人的想法要简单很多，再说没那么多退路（毕竟老人再找份工作很不容易），非常珍惜眼前这份工作，经济压力又比较小，人在心里没那么想法，心情没那么浮燥的时候，反而能静下心来做事情，工作责任心自然也会提升很多，看着老人做事的工作状态和责任心，对年轻员工也是一种正面的促进作用。

　　最后一点，虽然老人刚进来的是外行，但别小看了老人的学习劲头，相关的市场情况，产品知识，规章制度等等，老人们专心致志的学习起来也是很快的，两三个月之后，在产品专业和市场情况方面并不逊色年轻人。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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