通过这些情况我们可以看到，这家企业的销售模式实际上是区域销售人员个人导向和经验导向，主要还是依靠销售人员各自的技能和经验来实施销售，整个公司在销售模式和销售体系上其实都是空缺的，其结果就是形成了一种弱总部、强区域的现状，公司并不能对影响销售业绩的关键过程完全进行掌控。产品终端陈列差仅仅是销售过程表现薄弱的其中一个方面，整个销售过程中还有更多的环节表现不如意，比如区域市场拓展成效不高、对国际性KA缺乏统筹、同一产品在不同门店的价格差异大、区域之间的冲流货严重等，这些问题形成的根源其实都在于公司总部缺乏一套完善的销售模式和体系。要改变这种现状，该企业就必须构建一套整体的销售模式和完整的销售体系，在总体上对销售人员的业务模式、工作方法以及评估标准进行整体规范，变以往由区域销售人员推动为总部体系推动，由总部对整体营销From EMKT.com.cn规划、营销模式、营销体系和费用预算进行统筹，并根据策略和模式制订系统而细致的操作方法，比如产品陈列标准，再辅以销售政策和绩效评估对销售过程的引导，那么企业的市场表现自然优秀。而更为重要的是，唯有这样，企业才能够从根本上突破发展的瓶颈，从而进入到一个更高的企业经营层面！

　　其实优秀的企业之所以优秀，并非仅仅是在一些单一环节表现优秀，根本上是拥有一套完善的营销体系，正是这套体系确保了企业能够持续地保持高水准的营销表现。比如，娃哈哈在营销的每一个方面都很优秀吗？不然，至少其在产品研发方面就不如农夫山泉，但是其在整个体系上的表现却非常优秀，2008年农夫山泉推出创新产品——水溶C100，娃哈哈则马上紧跟推出相似的混合果汁饮料——HelloC，并抢先在全国媒体大做广告，同时在渠道中紧贴农夫展开竞争，形成先入为主的强势印象，这一切，全都有赖于娃哈哈强大的营销体系在发挥作用。笔者曾经服务过福建一家著名的食品企业，其在2006年也做过一件惊人的动作，当年将其全国市场上所有的区域经理层级一次性削减，从以往的“省部经理—区域经理—城市主管”二级结构调整为“省部经理—城市经理”一级结构，这实在是一次惊险的变革！结果是该企业成功了，经销商没有受到任何影响，销售团队也只是优胜劣汰而没有引发震荡，这一切，靠的全是该企业耗费三年之久所构建的营销体系，因为有这套成熟营销体系的强力支持，该企业已经脱离了过分依赖销售人员的阶段，只要体系没有变化，那么人员的变化就不会对企业产生大的影响，流程依旧，制度依旧，企业的良性运转依旧！

　　这就是体系的力量！体系才是一个企业的真正核心力！希望中国的企业能够不断强化自身体系的建设，真正打造出企业持续成长的典范！

第 1 2 页

	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
	查看张戟详细介绍　　浏览张戟所有文章