三、联合为王的时代将到来

　　我国医药市场强劲的增长势头和巨大的发展潜力将吸引国外制药企业和流通企业进驻，国内外医药市场加速融合，我国药品生产及流通企业面临巨大竞争压力。事实上，中国医药市场（从研发、生产和销售各个环节的渗透）的腹地正在被外企一步步吞噬：10月28日，法国最大的医药集团赛诺菲-安万特5亿美元收购中国处于成长期的OTC药厂太阳石药业；11月4日，从未在中国并购过本土药企的瑞士医药企业集团奈科明一口气斥资2.1亿美元控股中国创新药物企业广东天普生化；11月5日、美国礼来制药公司宣布在上海战略投资糖尿病研发中心，该研究中心计划于2011年下半年在上海正式投入运营；美国雅培制药公司也几乎在礼来透露并购意向的同时宣布，在完成62亿美元对比利时苏威的收购后，目前正在整合其在华业务；据11月22日《南方都市报》消息，英国英国AB公司(AllianceBoots,联合博姿，欧洲最大的医药保健及化妆品公司)拿下南京医药；12月15日，瑞士制药巨头诺华公司10亿美元投建上海研发中心。近来种种迹象表明，跨国制药公司对成长性确定的中国市场的布局，正在从原先的处方药销售转向战略性布局医药全产业链。

　　众所周知，中国当前医疗高端市场的药品销售70%的份额被外企所垄断，而医疗器械的销售，尤其是大型医疗器械和介入耗材等80%的份额被外企所垄断，而且随着中国医药市场的全面放开，外企在高端市场的垄断地位仍难被撼动，甚至有研究认为，这一垄断比例还会在加大。面对气势汹汹的外企和资本雄厚的央企的大踏步的扩展，中小企业路在何方？有网友说，“中小企业日子难过了，要么被并，要么联合”。

　　笔者在2006年写过一篇文章《联合.突围——中国医药行业的战略抉择》，现在证明这个命题是正确的，在未来的10年内仍将会被证明完全正确。中国医药企业若想在未来医药市场强劲增加的形势下获得足够多的份额，唯有联合才能突围，唯有联合才能立于不败之地；而对于中小型企业，更是如此，联合是抵御“内外夹击”的唯一出路，而有效的联合需要借助当地的政府资源，并能在产品创新、管理创新和渠道创新三个方面得到充分体现，并进行有效的资源整合，才能真正达到联合的目的，才能在细分市场上杀出一条血路，并成为领头羊，否则就是一盘散沙。

　　四、制药企业主导市场的时代将到来

　　在过去，药品经营企业主要是从事药品销售及市场推广,在坐商经营模式下,药品大多由客户上门采购自提。随着市场竞争的加剧导致经营企业开始提供配送,物流配送只是为销售客户提供的一种辅助服务。而“安徽模式”按照“一品两规”、“量价挂钩”、“一品一厂”采购,使中标企业的产品一夜之间成为市场的主导，利润环节全部掌握在生产企业手中,经营企业处于品种谈判劣势,难以取得价格的优势。经营企业要想进入医疗市场,只能作为生产厂家的物流载体,对经营企业而言,做物流不做销售肯定是舍本逐末,完全不能发挥经营企业集中采购、分散批发的营销优势今后,如何争取生产厂家的品种资源、追逐中标品种成为配送企业的生存命脉。

　　笔者为写这个主题，先后与重庆华深、天士力、石药集团以及部分医药经济人和安徽太和部分经销商沟通今年在安徽华源太和市场的销售情况，大家均表示销售额严重下滑，最大下滑幅度在45%,平均在30%以上。这与2010年全国医药工业总产值的两位数的增长形成巨大发差。他们解释的理由就是，随着招投标的改革，县市级医院及乡镇一级的医院到太和进货的额度在逐年下滑，过去红红火火的交易大厅早已变得冷冷清清。仔细想想， 在“安徽模式”下生产企业可以直接与医院开户,可以直接给医院供货，那医院还用得着到太和采购吗？更重要的是，以前制药企业想开发一家医院难度之大是总所周知，而在“安徽模式”下制药企业可以在阳光下与医院快速建立合作关系，且无需担忧反商业贿赂的帽子扣着头上。

　　如前所言，《基药》的招标模式如此，那非《基药》产品的招标模式势必会向其靠拢。更有学者说，“如果安徽模式得以推广,也必将对经营企业造成较大冲击,甚至对医药流通行业产生深远影响。”而对生产企业的营销来说无疑是有着直接影响，尤其对于那些拥有原研药、创新药和国家保密品种的企业将是绝对的利好和机遇。

　　随着医药大并购时代的到来，中国医药企业将在未来的10年内高度集中，细分市场是企业发展的必由之路。过去“大而全”的时代已经过去，只有在未来细分市场上做到“精而专”才不会被市场所淘汰。这是“政府引导、市场主导”两只手的共同结果，是世界医药发展的必然趋势，谁也阻挡不了。机会永远留给有准备的人，未来医药产业的发展对中国所有制药企业来说都有着很大的发展机会，但同时也会面着临巨大的挑战，要想抓住机会，战胜各种挑战，那就从现在做起，学习、思考和创新！

　　李福春，多年在一线从事医药的销售与管理，先后做过医药代表、办事处经理、项目经理、产品经理、大区经理和推广经理等职，希望有机会与大家沟通医药行业的销售与管理！联系电话: 13002553008，电子邮件: prt130@vip.sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

如何创新终端执行力 （2007-11-09, 中国营销传播网，作者：张继明）