6、售后利润模型：天下没有免费的午餐

　　讲起售后服务，每个人在生活中都有体验。夏天里，一台空调坏了，你急吼吼地打电话给某个售后服务中心，好不容易盼来了维修师傅，开口就是好几百元维修费。价格不合理，你抱怨着，最终还得就范，毕竟抗不过高温，而且你也不懂技术，更不懂配件的价格了。开车的人都知道，若是把一台车拆散卖零部件，价格至少是整车的两倍。所以，4S店的赢利模式就是卖整车可以不赚钱，但保养和维修就不客气了。某种意义上讲，售后服务就像医院，你没有讨价还价的权利。

　　产品价格竞争白热化的当下，很多工业企业都会主动牺牲产品销售利润，让客户用相对较低的成本购买到产品，然后通过售后服务慢慢赚回利润。天下没有免费的午餐，只不过让你觉得是免费而已。当然，这也促进了客户的购买欲望，毕竟一次性支付的价格不高，自己可以承受，而后续的售后服务费用也是分期支付，每一次都不觉得有多高。　　　

　　售后服务利润模型与基础产品模型较为相似，但两者存在本质差别。因为售后服务模型中，一家工业企业即使不销售基础产品，照样可以提供通过售后服务赚取可观利润。比如金仕顿虽然不生产销售计算机产品，但他们却通过出售U盘赚取很高的利润。

　　通用电气就极好地应用了售后利润模型，他们的航空发动机和内燃机事业部早已火热地开展了售后维修服务和融资业务，客户可以在产品之外得到更多的附加价值，通用电气也乐得收获更多的售后利润。这方面的高手还有波音飞机，买飞机只是赚钱的开始，培训维修师、提供维修配件则是一块更大的金矿。一架飞机的有效飞行寿命中，售后总成本不比飞机售价低多少，但利润却高出很多。

　　六种基础赢利模型，叶敦明已经为您逐一介绍了，当然，赢利模型还有很多，这六种只是较为常见而已。再往细节处探寻一下，你还可以发现：这六种基础赢利模型可以分为三组。第一组，包括产品金字塔模型和基础产品模型，赢利源落在产品本身；第二组，包括多种成分模型和地区领先模型，赢利源的落脚处改为渠道，从产品本身价值到销售增值，工业企业的赢利能力向上提高一个台阶；第三组，包括专业化利润模型和售后利润模型，靠着自己的特长赚钱，智慧的力量才得以体现，这也给工业企业开辟了另外一种发展之路，以专业对抗规模，走自己的能力差异化之路。叶敦明认为，本文所列举的六种基础赢利模式很值得国内工业企业仔细研究，因为在优秀的赢利模式中，产品只是一个重要的载体，利润的大戏还得看你能不能玩得转、耍的开。

　　国内的工业企业，大多数信奉规模经济，做大之后再做强，是他们发展的内在逻辑。而这种逻辑却遭到了经济形势多变、国际对手贴身竞争、客户购买求新求变等因素的严峻挑战，只有做强、才能做大，内在质量为中心、赚取利润为导向的新型发展理念，开始为很多优秀工业企业所接受。工业企业必须要从制造的狭窄意识圈中走出来，为自己勾画最为合适的赢利模式，强化企业发展的根基。树大源于根深，枝繁才能叶茂，赢利模式决定了企业的生存力。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业（ABB、韩国现代电子）中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。MSN: 360gyp@vip.sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com

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