第二群体：工薪阶层（包括在家做小生意的，已经实现生活基本保障的），这一群体喝酒的需求是什么？我们来分析下他们的生活；他们的基本生活保障已实现，还能余下点小钱，每天都是过着上班，下班，吃饭，睡觉的生活；或者是为了自己的那点小生意在转着，这样的生活缺少激情，比较单调，乏味，这时他们往往会用喝酒的方式来弥补一下乏味的生活，因为当酒精麻痹了神经，视线就会模糊，看到什么都感觉是美的，生活有点意思了；这也就是我们在生活中常看到的有的人平时蔫了吧唧的，没有精神，但一喝了酒，立马就精神焕发，终于知道自己是谁了。所以他们喝酒喝的是“寂寞、无聊”。这一群体的突破可以这样：读出其生活本质，为其生活增添色彩，把酒的传播内容与其生活情结产生对接。　　

　　第三群体：有志之士；这一群体的生活现状与第二群体相似，但是他们不满足现状，不愿意这样平庸的生活，他们有志向，有理想、有抱负，想做出一番事业，通往成功的路还很长，一路上肯定包含着太多的磨难、坎坷、挫折、打击，不是每个人都能经受的了种种考验而走向成功。这时的人满脑子都在想着怎么才能走向成功，在做着各种各样的计划和准备。对这一人群：他们这一时期的精神生活应该是什么样子的，那我们在制定营销方案时就要迎合他们的需求。所以他们喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，这样的人需要鼓舞。那这样一款酒，它的品牌诉求就应该是围绕“给正走向成功之人喝的酒”；这样产品定位就很明确，价格随之也就明白该如何设定，对这一人群，就不可能把价位定在几百元，因为他们目前还没有这样的消费力；随之而来的渠道选择也很明确。　　

　　随着物质条件的丰富，人们的需求也越来越多，像“小资生活”群体，他们就比较注重生活品质，讲究情调、时尚、个性；像成功人士的需求那就更多了，有“品位”的需求，“成功”的需求，“绅士”的需求，“孤独”的需求等不一而足。还有“暴发户”与“海归人士”、“高级白领”等，他们的共同点是都有钱，不同点是前者只有钱，而后者不仅有钱，还有学历、知识、境界、品位等，“暴发户”喝的酒他们就不愿意喝，因为他们会觉得“老土”，显示不出自己“特有的气质”。对于各种各样的群体划分、分析，市场切割在这里就不一一赘述。 等等“群体”，中国任何一个群体都可以支撑起一个品牌，做起来都不会亚于“五粮液”的销售额，最少也不会少于一个地域性品牌，如安徽“古井贡”，江苏“洋河”。　　

　　我们看下现在白酒企业的各种大战，就拿促销大战来说，什么买一赠一，买就返现金，或者是其他的赠品，食用油，烟啊等等，消费者买酒真的就是因为那些打折，赠品而买吗？没有这些赠品人民就不喝酒了吗？再说了，消费者也不傻啊，谁不懂得羊毛出在羊身上的道理，买打折最多的，赠品最厚的是因为想让自己少花点冤枉钱，能实惠就实惠点。对于“商家”而言，做“促销”不就是给消费者一个购买你的产品的理由吗？其实给消费者购买产品的理由有很多，不一定非得在“赠品等物质、实惠上下功夫”，这样给出“理由”所付出的代价太大；要给“理由”就要从本质上去找，因为人在购买“酒”这种产品的时候最在乎的不是这些东西。 这就像女人找老公一样；人都说现在的漂亮女人都在有钱人的身边，其实也不然，哪个女人不想找到自己梦想中的“白马王子”，只不过她们认为现在的社会想找到她们梦想中的男人是不可能的了或者是极难、可遇不可求，但时间不等人啊，既然这样，还苦苦的追寻什么，不如退而求其次，找个有钱的男人吧，总不能找个自己不太喜欢又没钱的吧。消费者买酒也是这样，找不到符合自己需求的酒，所有的酒都在那促销，那就选择最实惠的，性价比最高的。所以目前白酒市场就出现了这样的画面：淡季促销是为了让淡季不淡，旺季促销是为了竞争，结果搞的全年都在促销，还有的促而不销，搞促销不赚钱，不促销无异于等死，所以白酒难做。　　

　　所以目前中国白酒的竞争水平比较初级，与其说竞争这，竞争那，还不如直白点：都在竞争“钱”，都在比着“烧钱”，谁有钱谁就是老大，那中小企业就等死啊？　　

　　所以，要做好一个产品，不仅目标要清晰，而且实现这个目标的思路、根据、计划、资源等都要清晰，明确产品的定位，找准自己的市场在哪里。对于消费者，仅仅停留在“满足需求”还是不够的，重要的“挖掘需求”，“引领需求”，“培养需求”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liuyang962464@16.com

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