四看经销商员工：　　

　　经销商的经营能力还体现在其员工的素养和精神面貌上，如果其店员的素质不高，服务态度恶劣，则判断该经销商的管理水平不高和营销From EMKT.com.cn理念不好。如果店员容光焕发，态度积极，销售技能熟练，则该经销商具备很强的管理能力和良好的经营理念。另外，还可以根据观察到的，经销商的员工数量，是否有店面外销售人员等来了解和判断经销商的经营状况。记得某品牌经销商一直喊叫着要做湖南总代理，但从来没见过他的分销业务员，他还叫嚷着自己的经营理念如何先进，但其店外业务员也没露过面，从这方面来看就可以基本上判定他的实力也只是停留在口头上说说而已。真让他做了省代，销售经理就等着倒霉吧。

　　五看同行业品牌广告：　　

　　根据你所能观察到的同行业品牌广告在当地的投入情况，也可以判断当地的一些市场状况。建材类的广告可以重点关注是否有户外广告，尤其是在主要建材市场及周遍，其次可以观察公交车、主要交通要道的高炮、户外看板等。如果一个品牌在当地的广告投放量如果比较大，则当地的销售状况往往就比较好，而经销商对于品牌的投入热情也往往比较大。　　

　　六看经销商周遍的一切：　　

　　在条件允许的情况下，可以观察经销商的衣食住行习惯，比如看他开什么车，穿什么衣服，和什么朋友来往等，来判断他的经济实力和消费理念。还可以观察他的办公场所的状况，如果经销商连个象样、固定的办公场所，那他要么是经济实力不济，要么是缺乏管理理念。如果进一步接触，还可能观察他的仓库，看他库房的库存量，货物管理情况等。所有你可以了解的信息，对你最终了解和判定经销商从资金实力、经营水平、管理理念、合作意愿等多方面有价值的信息。无论是从你寻找经销商开始，还是你在找到经销商后的市场推广，这些宝贵的市场信息都有助于你的工作。　　

　　业务人员最常犯的错误往往是依赖，天真地以为找到经销商就是万事大吉了。其实，找到经销商对某些品牌来说，并不是很难的事情。如果营销真的这么简单，象可口可乐、宝洁等这些大品牌就不会有这么多业务人员了。对业务人员来说，真正的挑战是如何找到合适的经销商和找到经销商后的后续销售工作如何展开。如果业务人员对市场的状况了解得不充分，对经销商的了解不多，那么，对当地市场来说，一定存在着失败的潜在风险。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 609162505@q.com

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