3、互动探讨的角度：听君一席话，胜读十年书

　　咨询行业经常说：好客户决定了咨询的效果。一个好的客户，最起码要具备是非判别能力。你可以不精通，但你必须要有一套客观的评估方法。就像是日常生活，你不可能成为各种产品的技术和制造专家，但你必须要有起码的识别能力和判断标准，否则花大钱、买次品的事情就会经常发生。懂得判断，是良好沟通的开始。

　　互动交流，是现代人际交往中的口头禅。可事实上呢，我们总是发现，一个人在说着自己想说的话，而另一个人却心中有着自己的盘算。貌合神离的沟通，只不过是自说自话而已，沟还在、话未通。工业企业访谈，由于咨询师与企业管理层在战略、管理和营销方面的专业水平差异，沟通起来特别费劲。一个咨询师，首先要引导客户，让他们与自己处在同一个沟通“频道”，大家说事的方式和标准基本相同，这样才能把话题往深处带动，否则，沟通的信息层次就会非常浅薄。

　　听君一席话，胜读十年书。一个人的思维，若是被另一个人激发的话，想象的空间就会变得非常开阔，平时里难以想通的事情，一下子就豁然开朗。咨询师，就应该充当这种良师益友的角色，从客户熟知的内容开始，由浅入深地，逐步进入到高层次的智慧互动。而且，除了燃烧自己的智慧之外，有经验的咨询师还能触发客户的“创意”开关，让那些乍看上去很闷的客户管理人员也能一解胸襟，将自己的想法和盘托出。

　　从客户管理层角度来说，如何看待咨询师在访谈过程中的作用，的确需要多动脑筋。工业企业的管理层，不少都是理工科出身，逻辑能力特强，可能只是语言组织能力稍弱一些。如果能够事前多做准备，把自己企业的经营状况、行业发展和竞争动态仔细地过上一遍，那么，与咨询师的沟通就会产生创造力的火花。高手与高手的博弈，才会精彩纷呈、高潮迭起。有心的客户，就会让咨询师的专业能力尽情展示，访谈质量自然就有了保障。

　　访谈过程如同下棋，对手状态完全影响你的水准。咨询师要学会循循善诱，客户企业要做到深思熟虑，访谈过程的互动沟通就会做到乘法效应。然而，做到上述三点只能保证访谈合格，要想突破现有思维模式的制约，就必须把沟通的层次上升到行业赢利模式的剖析高度。工业企业赢利模式，是战略决策的根本依据，它有机融合了客户选择、价值获取、业务范围和战略控制等企业核心经营要素，以客户导向为出发点，盘活企业资源、命中客户价值、压制竞争对手。

　　访谈是为战略规划做嫁衣，若是离开了企业赢利模式，看似高明的作业流程，就会是绣花枕头腹中空。因此，咨询师、客户企业和互动沟通这三个角度，应该围绕着企业赢利模式这个中心。工业企业赢利模式分为基础和创新两个阶段，基础赢利模式包括产品金字塔模型、基础产品模型、区域领先模型、多种成分系统模型、售后服务模型和专业利润模型，而创新赢利模式则包括品牌模型、速度模型、创业家模型、价值链定位模型和行业标准模型，具体内容可以参考叶敦明撰写的《工业企业战略：基础赢利模式决定生存力》和随后即将推出的《工业企业战略：创新赢利模式的扩张力》等四篇相关的文章，此处不再论述。

　　角度决定视野，视野决定高度，工业企业访谈的三个角度，就是要为后续的战略规划和策略制定提供坚实的信息平台。一个训练有素的咨询师，必须把握住访谈的主脉络，为客户打开思路，冗长的一问一答，也就会变成快乐的互动时光。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业(ABB、韩国现代电子)中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。MSN: 360gyp@vip.sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com

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