3、湖边的“雁群”

　　白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

　　营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。近几年有关把《孙子兵法》转变为商战指导的书籍、案例不胜枚举。那么，从栖息在湖边的白雁被猎人诱捕的动物案例上，和“市场如战场”、“兵者，诡道也”“兵不厌诈”这些商战名言上，作为身在“江湖”的你准备好了吗？

　　 4、死在沙漠中的“小羊”　

　　一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了左右两片草地，它先向左边的草地跑去，当它到了左边的草地附近时，它发现右边的草地比左边的草地更茂盛，它就放弃了左边的草地而奔向右边的草地。当它来到右边的草地附近时，结果发现右边的草地还不如左边的草地茂盛。然后它又返回往左边草地跑。如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

　　营销启示：决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。众所周知，“一流的方案+三流的执行=二流的效果”，“二流的方案+一流的执行=一流的效果”。因此，作为从事市场营销的我们要学会聚焦、学会专注，不能做“花心”的墙头草，来回的摇摆。

　　5、在天堂受到好评的“狼”

　　一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。”

　　 营销启示：“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。“狼走千里吃肉，狗走千里吃屎”。作为区域市场操盘手的营销管理者，一定要给你的团队注入“狼性”基因，通过调整薪资结构和考核方式让团队成员吃到更多的“肉”——收入！真正打造出一支敢打硬仗、善打胜仗、具有敏锐的市场嗅觉、奇快的执行速度、合作的思想理念的嗷嗷叫的狼性团队！

　　李庆华，一名奋战快消品营销一线的一名老兵，拥有丰富的市场操盘、一线实战、管理团队、培训下属的经验，本人喜欢总结、擅长市场调研、企划文案。衷心希望广交业内贤士达人，邮箱：hylqh2008@12.com，博客：http://blog.sin.com.cn/hylqh2008

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