三、电压力锅决胜终端经营体会

　　由于电压力锅的生产准入门坎低，行业标准至今仍未公布，造成市场上品牌众多，目前基本销售情况是美的一骑绝尘，占比45%,苏泊尔以15%的销售占比排名第二，其他份额由其他厂家瓜分，这样的销量占比情况决定了大多数厂家在中高端产品的份额争夺中没有太大优势，只有以中低价来争夺市场份额，利润的降低也间接影响了企业在终端上了投入；但终端仍是销量提升的重要环节，某豆浆机领导品牌的终端推广助力企业飞速发展的事实仍为很多小家电厂家羡慕不已。但决胜终端不是名空话，需要软、硬终端两方面的扎实功夫。

　　一、软终端建设仍是关键，厂家培训要聪明，　

　　1，厂方对卖点的提练要精准，培训要通俗易懂，重点突出而话术凝练。很多厂家的培训人员都是把培训PPT做得高深莫测，从企业文化到品牌建设无所不包，当讲到产品知识时，下面的导购人员大多已昏昏欲睡。所以从厂方的产品推广人员开始对产品的卖点的总结要精练，口语化传播，多找不一样，差异点；

　　2，把产品的特点转化成导购员能向消费者讲解的动作，如电压力锅内胆的材质演示，踩上去说明内胆材质好，结实耐用，用硬币刮证明内胆涂料好不易损坏等；

　　3 ，编成形象的口语传播稿，熟记熟背，在推广现场可有直接用上；

　　例：

　　南来的北往的，马来西亚香港的,

　　走街的串巷的，散步遛弯闲逛的.

　　看一看瞧一瞧，XX电器真精巧.

　　又能煮又能烧，又能清蒸又能煲,

　　倒点油放上肉，边看电视边等候，

　　不用看不用瞧，无水炖鸡你来烧。

　　要煮大米和白饭,双喜做的更香软，

　　要熬米汤不溢锅，省时省电又好喝。

　　电压力锅这么多，挑选XX不会错。

　　50多年的大品牌，造锅它是第一个。　　

　　4，培训高频率，用现场培训等方式来不断强化导购员培训效果；　　

　　二、电压力锅的终端演示仍是销售利器。

　　产品终端演示现状：　由于卖场的演示位置大多是一个品牌一至两节演示台，各品牌的推广产品也有不同，走访卖场过程中基本情况是九阳主力演示豆浆机产品，美的是豆浆机、电磁炉、电压力锅集中在一个演示台上，苏泊尔相对对卖场演示不太重视，变成了陈列台，三个主力品牌如此，其他品牌的演示情况基本是看不见了。

　　终端演示费用到底高不高？现在终端电压力锅的演示方法主要还是以下几种方法A、节假日无水煮鸡、炖排骨，费用大体为15元左右，而且演示的频率有现，对于派送与品尝的要求无法实现；B、仿制品陈列，主要是放置仿真米饭、仿真菜肴、仿真炖鸡等，费用大 C，煮米饭、烤蛋糕等　　

　　附录：

　　1+1炒菜法　

　　配料：油麦菜、色拉油、盐、鸡精 、大蒜、 葱花等调料适量

　　方法：第1分钟：先在锅中放油，合上锅盖，先热油一分钟（蹄筋键温度高，油热的很快）

　　　　　第2分钟：打开锅盖放入洗好的油麦菜（或者大蒜，葱花可以按照自己的喜爱）。和 热油搅拌一下，合上锅盖，按蹄筋键炒菜1分钟。1分钟后开锅放入盐，鸡精等调料搅拌均匀即可食用.！在等待的两分钟时候可以煽动顾客计时，同时进行讲解。

　　特点：色泽鲜嫩口感好，充分体现电压力锅营养不流失，无水烹调节电省时，时间短有说服力，边演示边讲解。　　

　　5分钟煮肉法　

　　配方：　肉、盐、油、鸡精、葱、姜、料酒、老抽、花椒等调料适量

　　方法：切好五花肉放到锅胆里，根据自己的口味放进不同的调料，选择肉类键或定时五分钟，（煽动顾客计时，同时进行讲解）。五分钟后当着顾客的面拔下电源，开始手动泄压，要一点一点泄压，打开锅盖。（让顾客闻炖肉的香味，并用牙签来和顾客一起品尝，询问顾客味道如何，增加顾客对电压力锅的兴趣）。

　　特点：做出的五花肉口感好，充分体现了电压力锅的方便快捷，无水烹饪，营养丰富不流失。

　　三、借力家电下乡与以旧换新，推广仍是有效手段

　　电压力锅在几个主销省份的调研中体现出来的主要消费需求是替代电饭煲，以湖南为例，它的电压力锅销量在全国处于首位，而消费者购买电压力锅的主要需求是其煮饭速度快，米饭口感好，大部分人买电压力锅是为了替代电饭煲，而大部分消费者在买电压力锅的同时都要求附赠一个不锈钢内胆，为的是煮饭后再用来煲汤。

　　当地创迪品牌有一定的知名度和销量，是区域的强势品牌，这和经销商提前引进压力锅并大力进行演示推广分不开的。

　　09年国家在家电下乡政策下推出的以旧换新进一步拓展了电压力煲推广的方式和范围，在推广主题上，用电饭煲和老式压力锅折价换新电压力锅有了更好的理由与政策支持，在卖场户外推广中会产生很好的效果。

　　总之，现今的电压力锅生产厂家在产品拥有巨大市场空间与需求的基础上普遍在终端推广上投入不足，这一方面与电压力锅的市场竞争激烈与价格走低有关，但更重要的可能是谁不想做行业宣传的先行者和对企业的信心不足有关。

　　作者历任九阳/苏泊尔/奔腾家电公司高管，擅长植入式营销From EMKT.com.cn，终端快速上量模式，专营系统管理与增值方案的实战操作。团队均来源于生活电器一线知名公司，欢迎大家交流、合作。电子邮件>>: szl0911@16.com

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国际标准修订在即 电压力锅行业洗牌 （2011-04-08, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强）