三、代理商公司化运营建设之3+1系统

　　种种误区不一一阐述，这样的代理商公司化运营提升策略将会影响其发展。那什么是公司化运营？如何实现？

　　我们首先要分析一下代理商的经营本质。所谓公司化，是按照一定组织形式形成的经济实体，势必要求代理商实现完善的组织架构和组织化的管理规则。所谓运营，是指公司发展过程中需要的计划、组织、实施和控制等各项管理工作的总称。通过多年的研究和实践总结表明，代理商要实现公司化运营，需要包含策略规划-系统执行-组织保障三位一体的全面提升，是一个系统化的工程。同时需要建立PDCA日常工作机制，强化过程管理。

　　系统之一：策略规划系统建设

　　建立起从信息分析、区域分析、竞争分析、消费者分析等为起点的年度策略规划体系，包含目标设定、产品组合、终端建设、费用投入预算、组织设计及团队建设等，最终形成代理商发展计划，指导代理商的市场运作。具体如下：

　　※ 市场分析：协助代理商建立市场分析系统的工具和标准操作流程，主要对销售信息、区域终端信息、竞争情况、消费者等四个方面进行分析，给出具体分析的工具和方法。

　　※ 策略规划：

　　a) 协助代理商建立目标设计的原则、目标分解体系设计（按产品系列、按门店、按渠道、按销售人员、按时间等）；

　　b) 销量实现路径设计：这是整个策略规划的核心部分，主要从终端开发与建设、促销推广等方面进行设计，分解出每种路径的突破方式和策略，具体包含终端建设费用投入、促销推广方式、销售政策等。

　　系统之二：执行系统建设

　　根据代理商业务链的关键环节，主要包括客户开发管理、终端管理、采购管理、仓储管理、促销推广管理、费用管理、人员管理、配送管理、销售信息管理、客户信息管理等。需要对这些工作进行梳理，整理编写成操作手册，指导各岗位人员开展日常工作。具体如下：

　　※ 终端开发管理：建立终端调研、进入策略设计、谈判进入、政策设计、销售策略设计等一体化的开发工作的工具包和方法，指导销售人员开展工作。

　　※ 终端管理：建立起终端拜访的具体方法，具体包含“七定八步骤”工作法的系统导入，实现终端的精细化管理。

　　※ 促销推广管理：建立起竞争分析、促销推广方式设计、组织设计、效果评估等一体化的促销推广管理制度，实现促销工作的科学性、精准性，提升效果，提高费用的使用效率。

　　※ 市场费用管理：建立起费用申请、审批、核销等一体化的工作流程，实现费用使用科学决策，避免盲目性。

　　※ 促销人员管理：建立起促销人员配置标准、人员招聘、培训、日常工作管理等具体的工作标准和流程，组建一支业务能力强、稳定的促销员队伍。

　　※ 信息管理：指导代理商建立一套进货、销售、库存三方面的信息收集与分析系统，对信息进行精细化分析，以便于快速实现营销科学决策，适应市场的竞争。

　　系统之三：运营保障系统建设

　　※ 营销组织及团队建设规划：根据新的策略，就必然涉及到代理商组织体系的优化调整，特别是销售和市场层面，必须调整以适应新的营销策略。主要包含人员招聘、薪酬及考核设计、培训计划等。

　　※ 建立基于战略指导下的绩效考核体系，实现战略纠偏。包含每个部门和岗位的考核指标，包括指标定义、指标值、考核标准、考核人、考核周期、考核信息收集方式、绩效面谈、绩效结果应用等。

　　PDCA工作机制：计划系统建设

　　建立从目标分解到阶段性工作计划制定为一体的日常运营计划体系，真正将年度发展策略规划进行承接，贯彻落实。按照时间维度，包含周度、月度、季度，建立计划与总结机制，建立起PDCA循环工作机制，形成各个系统（市场/销售/后勤）格式化的工具模板，具体如下：

　　※ 周度/月度/季度计划:分解总工作目标，形式阶段性的工作计划，并撰写每个工作计划具体的执行方法、策略、费用投入、预期效果等。

　　※ 周度/月度/季度执行：按照制定计划组织执行，具体工具方法详见执行系统建设部分内容。

　　※ 周度/月度/季度检查：强化过程稽查和督导，将制定各层级人员工作督导机制，强化过程跟踪，随时发现问题，以利于快速纠偏。

　　※ 周度/月度/季度整改：针对发现的问题，要及时根据情况提出整改的措施，并按照“三定原则”，实现定人负责、定期完成、定标准执行，快速解决问题。

　　唐道明　 中国著名营销实战咨询和培训专家、经销商问题研究专家。曾在福建厦门、河南郑州、河北高碑店、四川成都、吉林四平、湖南岳阳、江苏南京和苏州、山东济南和潍坊、陕西咸阳、山西太原等地开展过多次专项经销商系列公开课培训，深受经销商朋友的好评。同时为河南白象方便面、三全水饺、健丰饼干、恒康炒货、奇客饼干、雅客糖果、福马蛋黄派、三泰啤酒、钧鼎豆乳、众品食业、雨润集团、山东中烟、世友地板、申真鳄鱼漆等国内知名品牌企业开展过专项营销咨询服务。联系电话>>: 13022151485。电子邮件>>: etang31@hotmai.com

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泛谈“代理商公司化运营” （2009-03-23, 中国营销传播网，作者：沈波）