圣象第一场培训是在郑州人和宾馆举行，来自河南各地的经销商导购员，第一次领略了看广告、背话术、相互练的强化培训。广告与话术结合，授课与对练结合，学习起来津津有味，对于这种培训新方法，广大学员和圣象河南分公司领导给与了高度的评价。

　　结合消费者对于地板性能的关注度（见下表）和竞品导购员的销售说辞，我们还为圣象设计出有别于竞争对手产品的“四个不一样”的终端销售话术。即，　　　

　　基材不一样：

　　圣象采用最好的大亚基材，甲醛释放量低于自来水的甲醛释放量，而且树种、树的年龄、粗细都是一致的，不含树皮、锯末这些杂质，膨胀率低，稳定性最好！你看，这纤维与XX的都不一样！

　　耐磨层不一样：

　　圣象有全球首创的双耐磨层技术，将耐磨金刚砂和耐磨纤维层有机结合，最高可达15000转耐磨.

　　装饰纸不一样：

　　圣象全部采用进口装饰纸，按照珍贵树种纹理设计，进口装饰纸本身就有400转的耐磨度，并且防水、防紫外线、不褪色。

　　外包装不一样

　　您看，圣象的产品全部接受中国产品质量电子监管网的监管，包装上都有独立的电子编码，行业只有圣象一家做到。

　　地板有优等品、一等品、合格品，最高等级是优等品，你看圣象专卖店卖的全是优等品，这也是行业唯一的。

　　对比广告在国外大行其道，在国内“只能说自己好不能说对手坏”的广告法，无疑给天马行空的广告人带上了一副紧箍咒；相对而言，吐沫粘鸟信口开河的培训师在终端话术设计上更有发挥的空间。不是我教你坏，是市场太无奈。大家知道木地板市场早已不是蓝海的状态，竞争对手每时每刻都在伺机而动。你圣象在终端煞费苦心吸引消费者，竞争对手也在终端虎视眈眈吸引消费者，你在终端搞“总裁签售“想与顾客快速成交，竞争对手也在同一天搞“总裁签售”磨刀霍霍要与顾客一锤定音，你想客流量提高三倍，竞争对手也想客流量提高三倍，你想成交量提高三倍，竞争对手也想成交量提高三倍。不仅地板产品同质化，而且木地板行情、专卖店店情、消费者客情、导购员人情、竞争者敌情都在同质化。不在调研中找到竞争对手的软肋，不在培训中教会导购员几招“必杀技”，后期培训效果测试就显得美中不足。

　　两位作者一直致力于零售终端销量增长的研究。大胆提出终端销量的增长主要是来源于两个方面：一是客流量，也就是进店的人数；二是成交率，也就是购买几率。有效的高空拉动带来客流量的倍增；有效的演示及话术带来的成交率的大幅度提高。叶茂中广告片解决的主要是前者，即客流量增加问题。但在强化地板的普及及竞争白热化的今天，成交率提升木地板专卖店销量增长的核心问题。地板行业和其他耐销品行业一样，如何将高空的系列广告片，在专卖店落地生根开花，成为终端成交的有力武器，值得广告策划公司和终端培训公司共同探讨。　

　　作者：张小虎　井越　终端销售话术研究者，长期服务于家电、建材、手机、电动车等耐用消费品企业，致力于为企业设计全国统一的标准化终端销售话术，提高产品终端导购成交率。联系电话18638172118 13838112055　 E-Mail：Z8323@12.com

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