三、细化管理规则，规范运作模式。

　　1、对市场进行重新划分和评级。

　　以前，所有的市场操作手法都是一样的，没有等级评分。现在，对所有的市场进行一次全面的梳理，再对市场进行评级，将全部市场按照规模和销量等条件，分为核心市场、重点市场和开拓性市场。

　　核心市场也就是成熟型市场，是公司的利润市场。

　　重点市场为进攻性市场，不考虑利润，以追求市场份额为第一目标。

　　开拓性市场为战略性市场，主要是为了营造氛围，战略布局的需要。在这类区域主要就是开展产品口感人群的培养以及品牌的培育，不作重点推广，主要以经销商的销售能力来实现销售目标。

　　2、细化管理规则，规范运作模式。

　　①渠道扁平化：全面建立县级经销体系。打破大经销商垄断的局面，将渠道下沉至县级区域。对于核心市场，每县设立两个经销商，以产品作为区隔。

　　②产品多样化：产品的品牌力转化成销售力的核心载体就是具体的产品。原先产品比较单一，主要集中在中低价位的流通产品。今后，企业每年适当投入新产品，并且主要以中高价位的产品为主，以价格对消费群体进行细分，满足市场多样性的需求，推动消费群体和市场的细分。

　　 ③价格统一化：我们常说“价格乱，产品衰；价格穿，产品亡。”由此可见价格管理的重要性。在各个区域市场，对于核心的产品，必须实行价格体系的完全统一。

　　 ④操作规范化：操作规范化的工作很多，在这里简单的讲三方面的工作。

　　 ⑴加强业务人员的日常管理。

　　 加强业务人员的日常管理是打疲牛、懒牛最好的方法之一。比如说：用经销商的电话报岗，填写终端拜访日报表、经销商库存表、周报表、月报表、市场信息反馈表等等，让业务人员每天早晨一醒过来就知道今天该做哪几项工作？要达到什么样的标准？

　　 通过强化业务人员的日常管理，促使业务人员养成良好的工作和生活习惯，巧妙地管理好自己的时间，提高工作的效率和效果。

　　 ⑵细化、强化考核制度。

　　有了规范的制度，就需要有严格的考核来保驾护航，坚决打击疲牛、懒牛，让疲牛、懒牛无所遁形。

　　为了激发销售人员的积极性，公司规定，业务人员在所管辖的区域市场每开发一个新的客户，公司额外给予固定金额的奖金作为奖励，对未按时完成客户开发任务的给予降职等多项处罚。

　　为了防止敷衍了事，确保经销商的质量，公司公布了经销商的选择标准，同时承诺，客户首次提货，业务人员的销售提成比老客户提货的比率高，从第二次提货始，按照老客户的提成比率执行。

　　新开客户的奖励及提成的10%在当季度末发放，其余的则放在下一季度末发放。如果新开客户未在第二季度实现第二次提货，或者第二次提货前，经销商的库存超过公司规定的库存而提前提货的，扣除业务人员的全部奖励并对其实行处罚。

　　大区派出市场稽核员到各地进行覆盖率的专项检查，对区域主管和经销商实行专项考核。

　　 ⑶规范市场操作行为，杜绝口头承诺。

　　 在合同上、在经销商管理细则上都有明文规定，公司与经销商之间所有的商业行为都必须以书面的形式发生往来，全部以口头的方式产生的承诺均为无效，公司一概不予承认。

　　 公司在市场费用、市场投入以及市场规划等方面与经销商及业务人员实行信息完全对称，因为只有让业务人员及经销商都清楚公司的营销行为，他们才会知道要如何大力的支持和积极的配合。

　　让经销商和企业成为合作伙伴，变业务人员为企业和经销商之间的桥梁和喉舌。让经销商从心里认为不是在和业务人员做生意，而是在和企业做生意，在心里得到更大的保障。

　　后记：新制度实施两年，销量增长接近100%，彭总看在眼里喜在心头，特别让他感到开心的是营销干将们的回归，市场上再次传来营销快牛的称呼。

　　“如果你的员工是笨蛋，作为一名合格的管理者，你应该找到合适的管理方法”。治理疲牛、懒牛最好的方法就是完善组织架构、规范运作模式、细化管理规则，通过强化日常管理，让员工知道该做什么？做到怎样的标准？让你的团队自然形成比、赶、超的氛围，让疲懒牛无所遁形。　　

　　杨承平：实战营销专家，精通企业管理、营销策划、品牌运作。是《销售与市场》《华夏酒报》《新食品》《中国酒业》等多家行业权威媒体特约撰稿人，从业以来，着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统营销解决方案，使企业不仅短期内快速成长，而且能长期获得效益。电 话：13870833335　QQ：349243559　MSN：yangchengping999@hotmai.com　Email：yangchengping999@yaho.com.cn

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乐见快牛成牛人 （2011-01-14, 中国营销传播网，作者：林江）