2、定位是根本

　　黄酒品牌准确的定位是引导消费者消费的根本。定位说的通俗一点就是品牌要弄明白“我是谁、我该怎么做、我能做什么”的问题。要想得到消费者认知和认可，首先要告诉消费者“自己是谁、能为消费者做什么”。只有说清楚你是谁，消费者才能根据自己的情况，看看是不是需要你，要不要接触你，了解你。目前市场上很多企业既生产调味黄酒又生产饮用黄酒，导致很多消费者还认为黄酒是用来炒菜的，加之黄酒品种、品类比较多，让消费者没有产生认知之前就产生很多误解，黄酒定位不明确让消费者弄不明白黄酒是什么？因此，企业在推出品类和概念的产品之前，要考虑如何解决消费者的认知和习惯问题，考虑企业有没有足够的实力和能力来改变消费者的认知和习惯，否则，就有可能从“先行者”变成“先烈”。

　　3、认知是关键

　　消费者喝不喝黄酒关键在于消费者对它的认知和消费习惯。因此黄酒品牌推广时，要考虑怎样解决消费者的认知和习惯问题，要考虑企业有没有足够的实力和能力来改变消费者的认知和习惯，否则，是很难打开局面的。如天冠当初推出纯净酒，把“清除甲醇，有益健康”作为产品利益诉求和价值主张，原本是出于关心消费者的健康，但它根本不了解消费者饮酒习惯和认知问题，没有考虑到爱喝酒者有几个注重健康的，另外，它所主张的与中国的饮酒文化所倡导“酒逢知己千杯少”、“舍命陪君子”、“不醉不归”等传统文化相违背，再加上它是一种新型现代纯净白酒（酒质确实不错，但消费者不认），与传统酒确实有很大的区别，所以消费者无论从饮酒习惯和认知上都不能接受它，所以天冠纯净酒失败也在所难免。改变消费者认知和习惯不是一件很容易的事，不但要在营销策略上做好准备，在资金上更要做好充分的准备，这是一项非常系统的而漫长的工程。所以说黄酒要引导消费者消费的关键是建立和改变消费者认知与消费习惯。

　　4、文化是导向

　　在黄酒品牌营销的过程中，仅仅强调产品和特色是不够的，这不能满足消费者精神的需要。随着物质生活水平的提高，消费者对精神生活也有了新的认识和追求，所以对今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要，而是为了满足更高层次的精神文化需求。消费者作为一个社会人，在其进行消费的过程中文化在影响着他们的消费行为。消费者通过消费产品来得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感，来追求如地位、名誉等，甚至与自我价值联系起来。比如消费者为什么喝茅台，其实满足消费者不仅仅是茅台酒水本身，消费者喝它原因更多是为了满足一种心理需求，认为喝茅台能找到一种尊重和地位与众不同感觉，这就是茅台的独特品牌文化魅力。所以在这种情况下，产品是无法满足消费者的这种心理需求，企业必须把产品作为一种载体并赋于它更多文化内涵，来满足消费者的精神文化需求。事实上，企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费者精神需求，文化价值不是产品本身所能创造的，而是由抽象的品牌文化所创造的，而产品只是一个重要的情感连接的载体，当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接。而我国的黄酒品牌多数在把历史文化当做品牌文化去传播，如会稽山的“1743年已是一坛好酒”，没有体现出品牌的个性和内涵，缺少对目标消费者的吸引力。

　　5、品质是保障

　　品质是消费者衡量产品的一个综合尺度，这是消费者最为关心问题，当然也是消费者出于安全需要的一种表现。而产品更能给消费者以安全，这就可以减少消费者购买风险，其实这也是产品的附加价值主要表现之一。试想一下，在一个不成熟行业产品里，如果产品质量没有保证，它连消费者最基本硬性需求都满足不了，想让消费对它产生忠诚消费，是无稽之谈。即使是名牌也是如此，如三鹿奶粉，由于它的质量没保障，消费者便很快将其抛弃。

　　另外，黄酒还必须在包装上进行创新，因为包装能起到直接刺激和引导消费的作用。目前黄酒市场上比较普遍得是瓶装、坛装等包装形式，整体比较保守，不能体现黄酒独特的风格。黄酒包装必须打破传统，要彰显出品牌的定位、文化、个性等，要符合各消费档次，更重要的是能满足目标群体的心理与情感需求等，尤其对年轻消费者。

　　杨旭简介：本土实战派营销专家、中国品牌管理研究院研究员、卡耐基管理咨询机构首席讲师、宝迪曼品牌策划机构首席策划、盛邦品牌机构高级顾问；2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书；擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；服务上百家企业和品牌；信箱：knj2007@16.com

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