“山道弯弯”——加盟商如何运作点读笔项目

　　好产品永远不缺市场！现在是全民经商时代，不管手上有钱没钱，大家都想找个项目运作一番，点读笔就这样被众多的厂家和各类“炒家”推上了这个舞台。纵观国内各点读笔品牌的众多加盟商，笔者发现一个有趣的现象：加盟各大品牌的各级加盟商基本上都是手上没有运作过电教产品的行业外客户，而且相当部分是自然人。当然并不是全部，但此种现象确实占了非常大的比例。这样的客户操作这类型的产品实际效果怎样呢？大多数是操作了几个月后都以失败告终了。为什么会出现这种结局呢？原因容我一一道来。

　　（一）、欲加盟的个体或公司缺乏对点读笔行业的详尽了解和掌控。

　　为何这样说呢？俗语说“知已知彼，百战不殆”，不打无把握的战争，试想如果您

　　对一个即将加入的新行业没有全面详尽了解，您怎样做到掌控自如？怎样制定有效的运作方案？怎样有效的规避风险？点读笔这个产品虽然同属电教行业的产品，很多人认为它的销售模式应该和早前的点读机销售模式如出一辙，但差别实则很大：它们在产品适用群体、产品功能原理、销售渠道、销售方式等方有很大的区别。这样，如果一个加盟商把适用“此机”的销售模式套用在“彼笔”上，结果，岂不是已早已注定？那么欲加盟的客户应了解哪些情况呢？有需求的加盟商可以详见以下表格：

　　市调项目 具体市调内容

　　当地客户群调查 1、目标客户群在哪？2、目标客户群有多大？3、当地目标客户的消费能力和习惯怎样？4、当地目标客户群对此类产品的大致看法。

　　行业状况 1、目标行业的发展史 2、现有品牌及大致状况。3、行业的未来发展趋势。

　　当地已有品牌及相应情况 1、当地已有品牌数量及相应销售状况（每月销量、上柜数、进场数量、消费者评价等）2、当地主要的品牌及相关企业背景。3、当地主要品牌销售方法。4、当地品牌加盟商的企业状况（公司规模、人员结构、该公司主要经营项目、当地主要进场情况、同类产品运作情况等）

　　欲加盟的

　　品牌状况 1、该公司的发展史。2、公司的规模。3、专业化程度。4、公司后续的产品规划。5、该公司对代理商扶持力度。6、邻近地区现有加盟商的该品牌运作状况。

　　自身评估 通过以上项目调查后，对自身运作该项目的成功度有多大作一个简单评估。

　　（二）、厂家没有或无法给加盟商提供量身定做的市场运作方案。

　　眼下很多的点读笔生产企业大多都选择了价廉物美的网络推广手段进行招商，确实也有很多的厂家已经感受到了网络招商的效果，真的是“花钱不多，效果很好”，一个企业一个月花在网络招商上的费用大概也就是一至四名市场销售人员在外出差二十天的费用总计，但前者的效果远远比后者好的多。但相反的，网络的虚拟性也让人在做决定时无法真正看清企业的庐山面目。很多的企业为了招到更多的代理商，把自身的主要精力都花在招商工作上，而忽视了对现有加盟商的扶持力度，一方面，已加盟的经销商由于本身不具备运作这方面产品的成功经验。另一方面，又得不到厂家具体有效的市场指导运作方案，这样进回去的货迟迟卖不动，厂家看加盟商几个月没有进货，于是又在当地开新客户。从而导致厂家陷入“不断招商”的怪圈里无法脱身。这样的结果是既害了加盟商也害了厂家，原因不用我多说了。所以欲加盟商考察厂家的后期市场扶持政策就显得尤为重要了。

　　（三）、加盟商成功运作点读笔项目的几种方法。

　　古语云“兵欲善其事，必先利其器”，加盟商只有针对当地市场实际状况，制定出合适的运作方法就成功了一半了。笔者结合自身的销售经历和对这个行业的了解，提供以下几点建议仅供参考。

　　1、 首先要组建一支最基本的销售队伍：人数不在于多，而在于精干。具体人数视当地市场状况和企业状况决定，多则几十人，少则一两人均可，只要精干即可。

　　2、 设置合理的渠道结构：依据本人的经验，省级市场和地级市场的渠道模式基本一致，主要以：终端卖场（主要是新华书店）、批发渠道、直销渠道三个方面，而省级市场这三者的销售占比大概是：3：4：3，地级市场三者比则大概是：2：4：4。

　　3、 如果加盟商公司的项目是以点读笔单一型的，则在卖场进场方式上最好是以借力的方式去做，不建议以自已进场设专柜专区经营，结款方式主要有“现款批货、代销全结、代销实结”等方式。建议从前往后选择合作方式。

　　4、 结合厂家的销售方案为自身下游批销商提供较实用的市场运作方案并坚持按月执行到位。

　　5、 在当地成功的开展各种类型的直销活动。当地的直销活动的主要重点应放在幼儿园直销活动上，而开展的活动方式又有很多，比如：课题讲座型、产品体验型、校园大赛型等。其次范围应放在大型社区、专业母婴机构等方面的直销活动。

　　6、 正本清源，立志创新——厂家的定位及发展

　　点读笔行业发展至今，是否依然会当初的MP3老路？相信时间会给大家一个最终的答案，但在笔者看来，点读笔厂家首先要有清晰的产品方向感和具体的市场运作方案，只有不断的推陈出新，才会让企业真正的立于不败之地。现在的点读笔行业，更多的只是抄袭和复制，没有太多的创新之说，但我们也看到，国内确实有一些专业的点读笔厂家在不断的探索前进，不仅是在笔直本身上的创新研发，同时也在为丰富与之配套的点读资源上投入大量的成本。有先见之明的点读笔企业已经在树立行业的壁垒，尽量把自已手中的差异化这张牌打好，可以预见，2011年的点读笔市场，绝对是狼烟四起，但不管怎样，我们相信，笑到最后的绝对是真正的强者！让我们拭目以待吧。

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