先说培训，这是很多厂家都表面上都喊着要关注的环节，何谓表面呢，看下大部厂家市场部的人员构成吧，你会发现，人数最少地就是培训部，收入最低的也是这个部门，这就造成厂家没人关注培训。再看下业务，大部分业务的主要工作都集中在要款/发货上，很少有几个人能与导购人员直接沟通与培训。经销商大部分都是被动地，根本就没有这个意识。

　　要想培训好，首先在这三个层面做好职能划分：

　　一、厂家要把培训师的地位提升，人员编制加满，业绩与培训效果和销售业绩挂钩；

　　二、业务人员成为基层培训师，培训工作做为绩效考核的重要内容进行量化打分；

　　三、促使经销商建立督导与培训师，做好日常培训工作；

　　其次，要做好培训工作的细节落实：

　　一、定期召开导购例会，提前做好例会规划，事后做出例会总结，业务人员与经销商全程参与；

　　二、重视现场模拟培训、实战演练、重点问题讲解、竞争对手分析等实用环节，强化加重复，直至每个人都能理解并形成统一套路；

　　三、例会模式不断创新，亲情化与团队建设不断溶入其中。具体形式有，培训后的聚餐、会后的放松活动、先进人员的激励与经验分享等等。

　　 日常培训做好了，但新的烦恼也会产生，那就是优秀导购流失，辛苦培训的导购成了竞争厂家的“黄埔军校”。怎样应对这样的问题呢，那就要做好导购的日常管理：

　　 导购管理主要有以下几个要素：

　　一、提高忠诚度不只靠钱，要靠负责任的职业规划；

　　二、提供好的团队氛围、企业文化，用情留人；

　　三、用星级制度，培训激励、代交保险、节假日福利来为导购做好保护网From EMKT.com.cn；

　　 这样坚持下去，导购的流失减少了，十年间不知多导购员中培养了不知多少个星级导购，选拔了不知多少优秀的业务经理，反过来这些力量又提升了经销商的业绩，形成了有实效执行力的团队，进而推动了不入流品牌产品成为了小家电的三甲。

　　对比现在，此“非主流”产品也因一些偶然的因素变成了知名企业，终端的销售也可以不用介绍就可以卖了，厂家与经销商的思想也产生了变化，产品卖火了，推销没那么难了，只靠产品力和品牌力就能包打天下，央视广告满天飞。

　　但企业变大了，就不只是一只主打产品了，也有多元化的产品，应该会全面发展吧，但此企业09年所有小家电品类的销售额只有主打产品的一半，而且销量逐年呈下降之势，这是为什么呢？

　　我们可以从软终端的弱化上可以看出端倪，主打产品的软终端基础扎实，对消费者的影响从量变达到了质变，获得了成功，但其他品类没有主打产品软终端的积淀，很难成功。

　　 “生于忧患，死于安乐”。成功之后的忘乎所以、大企业病、务虚不务实使软终端被人为的弱化了，但我相信这个法宝会在有思想的小家电企业中继续发扬光大，因为它才是企业终端致胜的灵魂。

　　作者历任九阳/苏泊尔/奔腾家电公司高管，擅长终端快速上量模式，样板市场打造，专营系统管理与增值方案的实战操作。团队均来源于生活电器一线知名公司，欢迎大家交流、合作。联系电话>>: 18764085938，电子邮件>>: szl0911@16.com

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