实际上，在2006年以前的很长一段时间，生鲜商品都是超市门店的“鸡肋”，让绝大多数超市头疼，尤其对供应链和物流体系不完备的中小超市更是如此。但是，生鲜商品是超市主要的聚客手段，舍弃就意味着很可能门庭冷落。所以，大部分超市只是把生鲜作为吸引客流的主要手段，大搞促销，甚至负毛利经营。

　　随着超市企业商品同质化愈加严重，生鲜商品的重要性也逐步显现，生鲜在超市经营中的地位却越来越突出。尤其是2006前后，山东家家悦、福建永辉等以生鲜经营为特色的超市企业迅速扩张，并在与沃尔玛、家乐福的正面竞争中丝毫不逊色，而且，自营可提升业绩，生鲜如果做好，20%左右的毛利是可以实现的。以永辉为例，其生鲜经营的面积占据门店的50%以上，而对其利润的贡献率也在50%以上。这使得整个零售业开始全面重视生鲜商品的经营。自2006年开始，超市企业开始兴起生鲜自营的热潮。这股热潮也是催生“农超对接”的因素之一。

　　对超市企业而言，谁能在生鲜经营的盈利模式上占据优势，谁就能把握住未来市场竞争的主动权。而要想拥有这个主动权却实非易事。随着企业规模的扩大与生鲜商品采购数量的增加，超市需要采购到具有竞争力的生鲜农产品，且需要并具备降低在农产品主产地采购农产品的运输成本与交易成本的能力。但是，长期以来，农产品通过传统渠道进入超市或农贸市场一般需要经过“农户-地头经纪人-地头市场-区域批发商(或区域集货市场)-大型批发商(或批发市场)-农贸市场商户(或超市供应商)-超市卖场”，然后才由超市销售给消费者。流通环节的过长制约着超市企业在这一领域的拓展。因此，通过各种方式减少农产品流通环节，降低商品采购价格，成为超市企业的不二选择。直接下到农产品基地和源头采购的“农超对接”就成为最佳途径。

　　再加上政府的大力倡导和扶持，超市企业参与的积极性就更高。一方面，超市企业可通过“农超对接”有效降低采购成本。数据显示，开展“农超对接”以来，家乐福、沃尔玛、TESCO、家家悦、物美等内外资超市企业生鲜商品的采购成本下降了20%以上，销量增长在50%－200%不等，有效提升了销售业绩，显著增加了市场竞争能力。另一方面，超市企业开展“农超对接”，还可在政府眼中树立扶持农业、关注民生的良好形象。相关部门还会对“农超对接”的优秀企业给予政策支持和财政补贴。如北京市商务委在2010年就拿出100万元，奖励给北京市在“农超对接”中表现突出的超市企业。此外，近年频发食品安全事件，引发消费者和政府对食品安全的关注与担忧，按照2009年6月1日起施行的《食品安全法》，超市需要对食品安全担负更重的责任，使得超市有必要掌握农产品的产地信息。

更重要的是，零售商开展“农超对接”的还有一层更隐性的意图，即对生鲜商品定价权的深度掌控。拿家乐福来说，在其筛选“农超对接”对象的标准中明确规定：合作社不允许有任何批发市场代表处在家乐福所在城市，或靠近家乐福的城市。而且，一旦有农产品基地或专业合作社纳入其直采体系，与其他超市合作时，价格不能比家乐福的采购价更低。

所以，从某种程度上说，“农超对接”就是超市企业对商品定价权的争夺，对接可以剔去繁复的中间环节，零售商就可获得定价自主权，这对于以价格制胜的超市企业来说至关重要。

　　有了这些因素，超市企业对“农超对接”热情高涨就不足为怪了。截至目前，很多超市企业在“农超对接”上已经颇有成绩。例如，沃尔玛2009年就与商务部和农业部分别签署了《共促“农超对接”的合作备忘录》，拟到2011年底让100万农民与沃尔玛农超对接。而家乐福目前已有40多种农超对接的直采产品，在中国的农民直采产品比例平均为15%-20%，而在北京、上海的门店则达到了近30%。山东家家悦在山东、江西、新疆、海南等省市区建立了37万亩的农产品基地，年采购农产品达64万吨。永辉超市的农产品自采比例可达到90%以上。

　　陈岳峰，现为全国惟一面向连锁业精英的泛财经类高端读本《中国连锁》杂志副主编、全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。因从事营销咨询工作而与媒体结缘，擅长新闻营销策划与公关宣传。熟悉商业，尤其对连锁零售业有独到见解，从事媒体工作7年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。发表作品近百万字，散见于国内各大报纸和杂志等媒体。Email: chenyuefeng@12.com；TEL：010－88117261,SN：chenyuefeng25@hotmai.com

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