5、 超常“抢时”。一场砍价会，正常在3小时左右，按40个品牌左右参加，每个品牌上台与消费互动推荐的时间不足5分钟。除了主持人占用部分时间外，消费在这么短的时间内无法准确地了解目标品牌，因此也直接影响成交量。上台时间互动超时越多，消费者对目标品牌的熟悉度与认知度就越高，关注度就更高，按目标关注客户量的成交比例就直接影响了现场的成交量。

　　6、 超常“表演”。与砍价会主持人做好充分配合，如主持人的介绍口径以及巧妙地将品牌进行包装，瞬间升华现场执情，高调包装介绍如某某品牌中国团购中心首度代表等，以震住消费者与汇聚消费者的集中点在目标品牌上。在砍价的过程中要表现出“务实不务虚”的讨价法，在不断让主持人代表消费者提出砍价的同时要不断让主持人对品牌、产品、团购价格及服务提出种种质疑，有了质疑才会有机会向消费者展示的品牌的全部。在开始砍价时，价格要以设定好的底线为主，最多不超过四次的砍价，第一次为主动让价，第二次为主持人一上来就砍，同时对价格的砍度幅度做保护，第三次为消费者代表或内线“拖王”代表再砍，如还要有一次基本是以其它让利方式如小恩惠之类的优惠方式。几次砍价下来主持人将现场氛围推向高潮，让消费者现场涌动起来。此外在讨价还价中还要有一付“撕心裂肺”“万般无奈”的让价表情，最终加以达到消费者对价格实惠的心理期望。

　　7、 超常“体验”。一场砍价会中很多消费者其实对耐用品的品牌认识度相对较低，这也是直接影响消费者对产品选择偏理性的一个关键，笔者在亲身经历的砍价会中，橱柜产品有大样板的体验展示与小样板展示的接单效果截然不同，其中大样板展示的订单量远远高于小样板展示的订单量。通过产品对消费者做互动，如对产品的功能、性能、卖点、现场试验等介绍，另外让消费者（即拖王）代表现场亲身体验感受，以点带面，实现产品与品牌结合的销售直接打消消费者对产品的不信任与顾虑。

　　8、 超常“拖王”。在砍价会中“拖王”起到了促进或提高成交的至关重要利器，所谓“金碑银碑不如消费者的口碑”，“金奖银奖不如消费者的夸奖”，只要充分发挥好消费者的“拖王”，如在调动气氛的关键上，对产品某一认可上或是对价格底线的认可上做出带动的响应，便可事半功倍。此外，“拖王”的保密措施也是不可忽视的重要问题，甚至连主办方都不能告知，避免“拖王”的秘密成了公开的秘密，造成事倍功半的后果。

　　在建材行业中，无论是大品牌还是小品牌，无论是定位高的品牌还是定位低的品牌，在面临砍价会时，要想赢得一场成功的砍价会必先要有异于平常差导化的竞争抢单思维，多使用有利于快速实现的定单大胆超常效应。

　　詹耀东介绍：广州贵仁相助营销From EMKT.com.cn顾客机构（中国首家家居建材营销全套解决商）高级合伙人，高级咨询顾问。曾在国内知名橱柜企业任职，8年终端一线实战经验，历任终端一线橱柜招商经理、大区经理、培训经理、销售经理等职，专注于橱柜一线实战营销与终端零售成交，擅长终端实战导购训练，快速成交模式，终端大型促销活动策划推广。

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