聪明的导购会这样做——　　

　　锦囊一：询问需求　　

　　顾客一进来，热情招呼之后，应给顾客以适当的空间让他随意浏览。留意顾客的肢体语言，轻声询问顾客的需求：：　　

　　“您好，请问您是送人还是自己穿？”　　

　　“您好，请问您是想选上衣还是裤子呢？”　　

　　注意事项：　　

　　A.　　 与顾客的站距不少于3步（即约1米开外）。　　

　　B.　　 不要专注顾客的身体，要以自然放松的环境让顾客去活动，但要随时留意顾客的需求及动作。　　

　　C.B.切勿两个导购同时上前紧跟一个顾客，以免给顾客过大压力。（顾客形迹可疑时除外）　　

　　C.　　 　　

　　锦囊二：制造空间　　

　　如果顾客说出需求，那自然皆大欢喜，针对需求推荐即可。　　

　　如果顾客说“随便看看”或者不予回应，那就可以说：　　

　　“请随意看，有什么需要请叫我，我是××。”同时，与顾客保持一定的距离，使顾客有足够的私人空间，但要用眼睛余光关注顾客，一旦顾客需要帮助，即可主动上前提供服务。　　

　　一般以下情况是顾客有需求的时机：　　

　　A.　顾客目光专注于某一货品之时。　　

　　B.　顾客表现出寻找导购或商品时。　　

　　C.　顾客与导购视线相遇时。　　

　　D.　顾客表现出询问的语言或动作时。　　

　　E.　顾客随意翻动商品猛抬头时。　　

　　F.　顾客翻看吊牌时。　　

　　G.　顾客将已购大宗商品或纸袋放下时（抱小孩的顾客将小孩放下时）。　　

　　H.　顾客拿取或比试商品时。　　

　　I.　顾客手触某一商品时（区别与随意翻看货品）。　　

　　J.　顾客与同伴谈论商品时。　　

　　K.　顾客翻看画册、海报、POP等时。　　

　　L.　顾客询问品牌产地等时。　　

　　注：切忌在顾客刚接触商品瞬间突然发问，会吓到顾客。　　

　　锦囊三：个性开场

　　寻找顾客身上的个性化之处，适当的用赞美或其他话题开场，从而打开僵局，打开与顾客沟通的局面。　　

　　给大家讲一个故事，这是一个真实的案例，是一个台资企业的老板讲过的他回台湾购物时的一个真实经历:。　　

　　他随意走进了一家店铺，是卖养生化妆品的，说实话他对这块并不感兴趣，转了一圈准备出去。这时那个导购员突然看着他的手说：“你的手也长倒刺啊？”他莫名其妙，怎么会看到我的手长倒刺了呢？他的手长倒刺是经常有的事情，既不雅观又很痛，虽然一直为此有些苦恼，但也从没当成一回事。结果那导购又说：“，我的手以前也长倒刺哎，很难受的，挺痛的。不过我后来咨询了医生啊，是缺乏维他命B，然后涂一种维他命的药膏就好了呢。”“是吗？”这个老总好奇的问道。“真的哎，而且那个药膏很便宜，只要几十块钱台币，我知道前面就有家药店有卖，我带你去啊。”导购热心的回答他。结果就真的带他到了前面的药店去买。他当时觉得挺感动，人家又这么热心，不太好意思，就问你卖的是什么产品啊。导购说，我们做的是纯天然养生的化妆品，可以有什么什么功效，你可以送给太太啊，她肯定很开心。结果后来在他手里买了将近几万块台币的产品，回家送给了他太太。

　　锦囊四：及时帮助　　

　　标准语言询问及推荐，如：　　

　　A.　　 你好，需要帮忙吗？　　

　　B.　　 喜欢不妨试试看？　　

　　C.　　 想要这一款吗？先生。　　

　　D.　　 这款的颜色（款式）很适合您，不妨试试看？　　

　　E.　　 这款采用了我们今年的特色面料（工艺），可以穿上感觉一下，很不错的。　　

　　注意：　　

　　要细心留意顾客每一细微动作，察言观色，积极把握时机，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真诚微笑，语调明朗愉悦。　　

　　欧阳寄语：　　

　　己所不欲，勿施于人，不要吓走你的顾客！　　

　　以上文字摘录于门店销售管理专家欧阳海淼老师新书《店长应该这样当》第二章第二节，当当网From EMKT.com.cn地址http://product.dangdan.com/product.aspx?product_id=21009475&ref=search-1-pub

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