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橱柜终端导购必须会说的话 7 上页：第 1 页 正当A同事处在郁闷的时候，C同事轻拍A同事的肩膀，开口第一句话说：“迟到的滋味真不好受呀，迟到的心情我真的能理解，记得我以前有一次闹钟出现问题，为赶时间上班竟忘带了与客户拟订好准备签定的合同，哪次我可糟糕透了，不仅没带合同，最后还是迟到，当时可把我气坏了，比起我当时的情况你可幸运多了……”， 说到这里A同事马上开口说：“，是呀，迟到原因由个人引起倒是无话可说，但是在非人为本意的情况下所造成的迟到实在是很郁闷……。 C同事：嗯，是的，这也不是人为故意，说起来还真的郁闷，不过想想无规不成方圆呀，公司管理还是要制度，不过这种迟到情况毕竟少数，对于少数的特殊情况可以提前向领导请示呀，这样就没有那么严重了……。 经过C同事的一番沟通开导，A同事很快得到理解，远离了抱怨的心态。此后，A同事很愿意与C同事进行交流沟通，从而很快成为紧密的朋友。 从以上的这个案例可以看出A同事是因迟到而被罚款导致低落的情绪，在两个同事以不同的沟通方式的作用下，带来的沟通结果却截然不同。对于B同事的沟通方式本身也无恶意，也许是因为对于彼此之间熟悉的人才会以直线式的思维去沟通，但B同事终究没有站在对方的角度去说话，从而大大忽略了对方的郁闷情绪和感受，所以直线式的沟通方式往往却成为另外一种沟通的拒绝方式。而C同事的沟通方式正是以站在对方的立场上将心比心，以迎合对方内心不良的情绪展开沟通，同时还以自己的经历、体会去迎合对方并让对方的内心产生极大的心理平衡，从而促进更好沟通，A同事的抱怨情绪也因此得到平息，同时促进彼此间的关系。 在终端接待顾客的销售过程中，顾客经常会提出各种各样的异议。如对品牌、产品、价格、服务等异议，甚至会提出有贬低品牌的说法，不管当顾客提出什么样异议问题，在开口应答的第一句话，切记不要与顾客去争执，更不要去反驳顾客的说法，因为直线式思维的沟通实际是拒绝销售的另外一种沟通方式，一旦受到拒绝，销售推进工作则容易受到终止。 终端销售要先以迎合顾客的沟通方式来推进顾客持续向购买的方向进行，从而为成交奠定基础。如某顾客在看橱柜时经常提出：“橱柜产品看来看去感觉都差不多，没什么特别的”，据笔者多年的一线调研一般导购的回答：“这怎么可能或是肯定都不一样的，每家橱柜品牌都有它的特色，一分钱一分货嘛”，此后，顾客已开始稍显出漠不关心的姿态。其实对这样的回答实际上已和顾客产生了争议，沟通的桥梁正在被破坏，好不容易给了一个营销From EMKT.com.cn顾客的机会也会因此丧失，销售推进的工作也会因此受到阻力。 假设导购用迎合的沟通技巧回答：“是呀，我刚开始做橱柜的时候跟您看法也一样，看橱柜都感觉差不多，不过通过专业的培训学习和对橱柜的深入了解，其实看橱柜产品更要看细节。既然那么有缘，买不买都没关系了，来，我先帮您介绍一下……”。这位优秀的导购通过以亲身的经历先迎合顾客的说法结论，从而获取顾客的信任，再以亲身经历说出真相事实，为下步营销顾客做好铺垫。 在终端销售过程中，不管当顾客提出何种异议，不管顾客提出任何问题，说任何的话，只要顾客开口说话，实际正是提供了最好的营销时机，便是向成交的方向在迈进。所以橱柜终端导购要学会先说对的话，要学会站在顾客的角度说话，要学会以用迎合的沟通技巧说话。 导购不说错的话，橱柜老板要让导购只说对的话，对的话能迎合顾客并获取顾客信任，并且搭建良好平等的沟通平台,为持续实现销售成交铺平道路。 致力于让所有的橱柜人干橱柜，不在累！干橱柜，奔富贵！电子邮件>>: 360243646@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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