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家居建材导购销售技巧 7 上页：第 1 页 二、 如何了解顾客的需求 了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。 三、 如何介绍我们的产品 成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？ 首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。 另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。 四、 如何成功的实现成交 成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。 ※价值交换成交法 利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。 ※时不我待成交法 在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法，那么对于终端销售，导购也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有此时才可以享受某一特定的价格，只有在现在下订单才能够享受这样的价格，这对于有购买需求的顾客来说，真正购买才能够享受这样的价格，因此，很多顾客将采取购买的行为。 对于家居建材销售来说，销售需要的不仅仅是信心，更加需要专业的销售技巧和销售管理流程，以及丰富的成功的销售经验。更多的销售技巧参见即将出版的《家居建材导购销售技巧》一书。此书更多的是将家居建材行业成功的销售技巧进行总结和呈现，让优秀的销售经验为更多的导购服务。 第 1 2 页 关于作者：
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