（四）、树核心。要想带领团队能冲锋陷阵，一个好的团队管理人员非常重要。要说给听、做给看还要带着多做几遍。不论原来的销售人员素质怎样，只要把这个团队的核心人员带好，就是成功了一半。

　　（五）、分考核。人力资源绩效管理在集中招商的模式下，更加细分了。要确定培训指标、试用期指标、开发指标、维护指标、上量指标等等。其中新员工的培训指标非常关键，要让新人认可公司、认可销售模式，同时要有较高的耐压能力是新人能继续留下并快速成长的关键因素。新员工试用期的三个月内，一定要实施导师教练制，一带一、一帮一。树立签约信心和集中招商中高度竞争环境下心态的自我调整，这样才能把一个农民游击队锤炼成一支能战斗的队伍。这个队伍中的优秀者，未来都是公司的财富和核心人员。

　　三、按项目、重环境、勤维护、选支持、多协调

　　（一）、对于每个集中开发的省份，最好按单项目进行管理，做到有项目责任人、有预算、有目标、有协调人和总负责人。做到开发能盈利、维护能盈利、上量能盈利。突出在每个环节中利润的可持续发展，同时处处考虑风险，及时规避和化解各种风险。

　　（二）、重视环境因素的控制和管理。对医药行业来说，不管是第几终端。招标、物价、医保都是规避不过去因素。必须找到解决的办法，在各种销售模式下，都是影响产品及客户的最大因素。保持与竞品合理的中标水品，维持合理的价格空间、医保和基药、新农合目录的争取是能跨上国家未来高速发展的趋势优势的必备要素。

　　（三）、勤维护。对服务支持人员除了要按不同时期制定的岗位职责目标考核管理外，各种数据库的建立对提高维护效率非常有帮助。医院数据库、代理商数据库、签约协议数据库、OA办公系统、产品数据库等的建立是比较重要的。

　　（四）、选支持。市场部的建设对各种模式的促销和市场份额和市场策略的制定都是厚积薄发的。单纯的客户服务只能解决票和货的问题，对代理商的深度支持是做不了的。即不能单纯短视认为公司小，出不了这么多费用进行市场专业学术支持，也不能盲目市场投入而与销量增长不挂钩。每个公司可以根据实际情况进行摸索、前进、提高、优化。维护和上量期样板医院的建立和代理商人员销售技巧的培训提高这都需要公司和合作伙伴共同努力才能实现双赢发展。

　　（五）、多协调。集中开发维护和上量，时间紧、任务重。涉及部门多而且非常细致。部门间协调和公司总体控制把握要时时做，天天做。要做到不同时期的重点工作和目标是什么？部门间、公司与客户、生产与销售等等都要不断协调。

　　总之，有了思路和具体的办法之外。关键是不断去做、不断去提高、不断去总结。每个公司的情况不同，优劣势不同。在学习新模式时要想到、做到、看到，才能在目前这个竞争激烈又机会无穷的市场中纵横畅游！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wenhuisun_2698@sin.com

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