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经销商转向运营商的龙门一跳 7 上页：第 1 页 食品行业的北京“幸福之光”，上海“美宝”和重庆“渝龙”就是消费掌控力和销售掌控力极强的运营商，他们的渠道掌控力在各大卖场体现出来，他们的消费掌控力通过信息系统化和各种数据库管理显现出来，能够预判各种渠道和消费群体的消费新趋向和比较准确的数量，进而选择品牌和卖场的产品投放计划。销售掌控力在资金周转、订单管理、客情关系、仓储物流等方面导入科学系统的流程，显得从容淡定。 涂料行业当年倍受人称道的“华润”几大经销商其实就是行业最早完成运营商转型的经销商，各种渠道及终端的管理细节、工具和方式都很完备，销量都近亿元，后来都成为华润公司的分公司和股东，也由此奠定了华润成为国内油性漆霸主的地位。在2000年之后这些经销商公司已经具备了物流配送、售后服务、培训、市场开发、运营管理等职能完备。在涂料行业刚刚进入品牌化运营时代的时候，他们已经领先一步占据市场的顶端，成为风向标指挥分销商的经营。至今为止，这几大运营商在各自的运营区域依然是行业霸主，地位难能撼动。 前文所列举的上海“美宝”和重庆“渝龙”，“华润”运营商和“苏宁”、“国美”他们甚至很大程度上改变了行业的营销模式和竞争格局。 如今的经销商在经营过程中已经发现越来越困难了，因为强势的领先企业渠道越来越下沉，在乡镇村都已经有了专卖店存在，现在连铺货都变的困难，大量铺货还面临着消化不掉的风险。销售环节的增多和服务及品牌的要求提高，前几年还能够偏安一隅的想法如今被一步步击碎。商务部的家电下乡、汽车下乡、万村千乡市场工程纷纷展开以来，曾经的高端消费都放下了尊贵的面孔主动向农民示好。中国通胀的持续，城市居民可以实际支配的收入越来越少，而农村居民实际可支配的收入却在不断增加。而经销商与这些新兴市场新兴消费者却渐行渐远。运营商却恰恰相反，在生产企业的紧密配合下，渠道一步步下沉，消费人群不断扩大，品牌影响力进一步凸显。等于过去的工作和投入成为了一支爆发增长的股票，在合适的时候合适的环境爆发出来。 放在经销商面前的进还是退？如同哈姆雷特的生存还是毁灭？是一个痛苦的决策过程。有的经销商选择了转行业，大多数以失败而告终，因为其它行业的竞争并不比原有的行业松懈，甚至可能更加激烈。 退是深渊，进是龙门！鱼跃龙门，脱胎换骨，龙门一跳此刻考量经销商的经营智慧。 有经销商为了加强消费掌控力，开始往卖场转型，自己做卖场，有的建起批发市场，有的开起来更高要求的商超，这样的现象在三级市场里很多，很多国有商场转变成为私营超市。在一二级市场的郊县至今仍然有这种现象存在。此时的经销商已经完全转变成为运营商，企业化运营，甚至逐步发展成为跨区域的连锁巨头。这一点和美国的沃尔玛成长历程非常相像。龙门跃过来了，过去和生产企业的供求关系也发生了巨大的转变，更多的主动权把握在运营商的手里。直接与消费者打交道的能力成为运营商的核心竞争力。在卖场做大做强之后，有了消费掌控力和销售掌控力以及卖场品牌的影响力，运营商随时可以推出自己的品牌，或者在卖场经营自己加工生产的产品，这些产品因为卖场品牌而被消费者认同和接受，而恰恰这些却是运营商最盈利的产品。跳过龙门之后的运营商已经脱胎换骨，完全掌握了市场交易中的主动权。 在市场竞争中我们把掌握主动权的一方称为营销者，把没有主动权的一方称为被营销者。从被动到主动是一个质变量变的过程，就如同鲤鱼跃龙门，过了龙门的就是龙，前面是无限浩瀚的宇宙，跳不过龙门的鲤鱼，充其量只是一条大鱼，仍旧在行业的江海里进行生存与毁灭的博弈。 知名营销专家，新锐作家；首届中国金凤凰营销案例奖，营销机构奖得主；奥运营销案例现场解读大型直播特邀解读专家；首届2008中国营销精英大赛第一名得主；2008-2010全球培训师网最受欢迎的十大培训师；多所院校客座讲师；国内多家企业管理、营销媒体专栏作家；资深营销策划、市场实战专家；电话：15311735561 Email-haohai@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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