举个例子：

　　对待参谋者说：“大哥，你比那些专业的设计师还专业，你至少装修过两套以上的房子吧？佩服你的专业。你不仅了解地板知识，还对朋友特别细心啊，他带你这样的朋友来买地板，真实有眼光。我请教下，他家房子适合装什么样的地板？”

　　接着对决策者说：“你的朋友对地板真在行，选地板也很用心，难怪你会找他一起来。相信他的应该没错。

　　面对决策者与参考者，要两点兼顾，同时要有一个重点，绝对不能对参谋者冷眼相加。　

　　如果是两人来购买，四种不同的角色又有不同的组合方式，决策者和参谋者这两个角色一定要挖掘出来，使用者与参谋者到可排在其次的位置，但在介绍产品的时候一定要结合使用者的身份特征，比如年龄、性别、职业、产品主要用途等。分清顾客角色，也就把接待的先后重点进行了有效排序。

　　如果来了一对夫妻来购买产品，应该如何判断谁当家呢，也就是谁是决策者？

　　判断标准：

　　1、看谁先出声询问。

　　2、 看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。

　　3、如果2个人中有一个人下了决定，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一方的。

　　很多付钱者与决策者是一人，付钱者与决策者不是一人，那付钱者对成交的影响就会较小，略微招呼就行。使用者如果是孤立的一个人，那这个人也不能忽视，需要引导其试用或体验产品。

　　按照接待重要性，进行如下排序：参谋者、决策者、使用者、付钱者，销售对策：

　　对参谋者，示弱恭维；

　　对决策者，深挖需求；

　　对使用者，体验试用；

　　对付钱者，略加关怀。

　　【井越】广州话术力管理咨询公司首席咨询师、培训师，销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域-零售终端；十年如一日,关注一个群体-导购员；十年如一日,关注一个行业-耐用消费品,；十年如一日,专注于一件事-提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com　QQ：897224295 博客地址：http://jingyue2125.blog.16.com/

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