要做好春节期间的白酒销售工作，前期的规划很重要。有了规划便有目标和措施，计划和任务，方法与方式等细节性的东西。在做规划前，准备好今年春节，去年正常月份的销售数据，资源投入，经销商数量，终端数量等信息，结合今年具体情况来确定总的目标量。有了目标，就可以做好目标任务的渠道任务分解工作。这时，有必要与经销商充分沟通交流，共同谋划。一个品牌从品项上可划分为高端形象产品，主销产品，跑量产品，利润产品，以及品项补充产品等，还可划分为家饮产品，宴请产品，礼品等。有了品项的细分，结合市场基础和经销商资源配置情况，划分出不同单品的预销售量。盘点经销商主要渠道资源，组建合理品项结构及单品数量，以任务量为参照，合理规划给予经销商的资源投入。目前大部分厂家以“懒”办法来配置资源，实施一刀切的进货奖励办法，投入的是固定的费率投入，进货越多，奖励越大。此种方式脱离了市场实际需求，标准的“闭门造车”。有效地营销资源分配方法应该是以客户的渠道特点为基础，以销售完春节备货为目的。如对商超经销商可以不实施进货奖励措施而变为年堆、促销员、赠品等支持；对于批发市场渠道则实施进货奖励措施；对于烟酒专卖渠道则实施进货奖励和赠品酒支持；对于酒店渠道，在平时支持基础上给予礼品支持。另外，不可忽视团购渠道。可聘请有团购资源的人士加盟，许以重利，充分挖掘团购潜力。也可和礼品专卖店实施合作，联合销售。

　　备货。春节白酒备货可以以订货会形式展开。订货会能激发经销商的销售激情，这个会从另一个意义讲是一个春节销售动员会。在春节订货会前，要与各参加订货会的经销商做好前期沟通工作，初步确定好单品和数量，以及春节期间的促销支持，订货会只是一个仪式而已！在备货过程中要杜绝硬性搭配产品行为，避免串货隐患，谨防为“吃政策”而恶意压货的投机行为，具体数量以到正月底能销售掉的产品量为基础。

　　以上工作完成后，接下来便是春节营销实施重头戏了。这阶段主要是将营销资源合理及时配置到位。如商超渠道年堆的签约，DM刊排期，促销人员的招聘培训工作等；批发市场渠道利用进货奖励尽快实施分销工作；烟酒专卖渠道的进货奖励以及促销物料的到位等。营销部门应制定销售进度甘特图，关键控制点实施专人负责制度，按照甘特图（时间设置为腊月初十至正月十五），将所有工作及达成标准标注于图上，实施日检讨、日追踪制度。依据不同单品属性，设置不同时期销售重点，如腊月十五至年三十，主要以家庭待客用的家饮酒为主销单品；正月初一至正月十五则以送礼用的礼品酒为主。促销活动年前以搭赠年货和特价为主，正月则以礼 品搭配为主（即买酒做礼品的客户可得到一样可当做礼品送人的赠品）。对于库存，80%在终端，20%用于调配。在此比例分配原则下，密切关注终端库存，及时调配。如有广告投放支持，应积极而毫无保留地投放。除过厂家线上投放，线下广告投放可以当地的楼宇广告和报纸媒体作为重点投放。还可以利用公司招贴画，“易拉宝”等小平面广告，利用可投放的空间积极投放。所有的营销活动目的就是在春节期间销售完科学规划的目标任务，避免春节销售目标未达成而造成节后客户不发货的现象。

　　白酒过年，紧张而热闹，刺激而兴奋。让我们在春节的热闹中，去见证各厂家“八仙过海，各显神通”的营销狂潮！

　　常嵘，12年营销行业从业经验。随时关注营销动态，善于从微观出发，解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095，电子邮件>>: changrin@sin.com

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