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年会，看上去很美 7 上页：第 1 页 订货额：看上去很美 甲品牌订货过千万元，乙品牌订货超过5千万元，丙企业订货额亿元以上……这也成为了行业人士茶余饭后的谈资。一组组数字看上去很美丽，让企业领导十分高兴。订货额的多少也就成为了很多人判断企业年会成功与否，品牌实力大小的一个标准。 年会年年开，这是很多太阳能企业不变的传统。经销商年会也是企业炫耀的资本，毕竟订货额这个数字，相对很多厂家来说也就足够兴奋一阵子。于是，很多企业的领导把订货额作为评价营销From EMKT.com.cn人员一年成绩的重要指标。特别是营销总监更是十分看重该订货额。因为订货额的数字越大，企业老板就越开心，自己的地位也就更加稳固。年会订货额大，自己要费用也好争取，市场操作也就会更加顺风顺水。但年会上开出了优厚的订货价码，提前预支来年的销售。业务员为了完成年会上的业绩，私自对经销商大胆承诺，开“空头支票”。这样以来，在订货额这件看上去很美“皇帝新装”掩盖下，公司上下呈现一派歌舞升平盛世景象。 2010年底，CPI不断飙升，原材料也跟着跑，涨声响起来。而有些厂家却似乎没有看见，依然一味追求订货额的数字，高喊着“订10台送一台”、“5台送一台”，并有赠品和抽奖环节。在本来不多的利润上切出一部分，但经销商心中在算计，按照这样成本，厂家这一年赚了他们不少钱啊。但原材料涨价带来的压力会很快凸显，成本可能都不够，那时有些厂家高呼上当，自己把自己给圈进去了。订货时承诺赠送的促销活动就无法兑现，还必须涨价呢？经销商就会质问厂家，到处传播其“不诚信”。 北京天源阳光和江苏晓红太阳能年会充分考虑到这些因素，在适当优惠的基础上，让经销商尽量少订货。 会前天源阳光公司李法站总经理表示，2010经销商年会订货控制在300万元。春节过后市场行情不知道如何变化呢，但原材料涨价是必然。经销商得知该消息后更是要求加大订货量的呼声高涨。“年会总体来说，厂家亏钱，经销商赚了，但很多人却不理解。”李法站说，“春节过后就会理解，年会谁受惠最大。” “2010年会上，我们要求经销商的订货在315之前消化掉。”晓红太阳能袁洪斌总经理说，“我们2011年请了企业营销战略顾问，做了系统而详细的分析。不让经销商订太多货，占压大量资金，减少他们风险。我们帮助经销商卖货，加快他们的资金周转率。另外来说，年会上他们少订货，我们厂家的风险和压力也会减少。” 据悉，很多公司为了自己的面子过分夸大订货额。其实没有太大的必要，美丽的数字背后掩藏的辛酸和痛苦，还是要企业去承受。其实，企业更应该从经销商和消费者利益出发，踏踏实实把事情做好，不要一味追求看上去很美的“数字”。而美丽数字的订货额最终有多少能实现的呢？我曾经私下问了很多人，有些厂家为了追求年会上的订货额数字，让经销商签订年度的销售业绩。有的竟然连一半都没有完成；有的经销商交了预定金，享受了政策并在会上抽奖，回去发现好像当时吃了迷药，仔细一想，也没有吃亏，那就找个“情人”吧——开始操作第二个品牌。笔者多次参加会议发现，一些经销商智商很高，充分利用年会或者订货会的优惠政策，定一笔货后就“改嫁”。因为，目前行业竞争十分激烈，部分厂家为了吸引厂家加盟，抑或可以理解为降低经销商风险，首次提货基本是亏钱做，目的让经销商做长久。这却给“游击”经销商的机会，培养了一批专吃“政策”的经销商。厂家的品牌没有在当地市场操作起来，市场上零零星星安装的产品却要自己做售后服务。可谓是“赔了夫人又折兵”。 年会为何开？ “年会啊，年年的总结大会。别人开了，我不开行么？” “年年都开了，今年不开，经销商可能认为企业快倒了。” “经销商和企业都习惯了，不开好像有问题。” “年会么，无非与经销商见面交流一下，订点货。” “年会真得很累，收效不大。不开又不行！” …… 在我们调查中发展，很多企业老板不知道为何开年会，年会的作用是什么，更不知道如何开好一场年会。跟随模仿已经成为了习惯，多数企业在做，一定没错。问题是你仅仅模仿了形式，其中的精要没有掌握。 有的企业干脆省事，直接承包给专业公司。最后发现不是想要的结果。形式翻新了，内容和实质没有变化，经销商依旧抱怨。 年会，具有承上启下的重要作用。企业与经销商通过此次会议，回顾过去一年的成绩，总结不足与展望未来，制定新的规划。最终实现统一思想，鼓舞信心，制定新的战略部署，帮助经销商提升技能，为新年取得更加骄人成绩。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： coolingcjy@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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