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中小终端销售人员工作技能模型四：帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感
7 上页：第 1 页 6、分析新品在这个店内的销售机会 ※从商圈消费群分析机会 •针对流动人口商圈：您这个店周围流动人口多（汽车站、火车站等流动人口集散区）——天南海北的人都有，什么口味价格的产品都有人需要，最好多配品种，多一个品种多一个机会； •针对固定人口商圈：您这个店固定人口多（工厂区、家属区等固定人口集中区）——新品一旦培养起来，卖开之后,会形成固定回头客。 ※从商圈变动分析 •商圈周围业态变化：你这个超市附近新开了1家高档烧烤店、有1家桑拿会所开业，这会带来新的高端消费群，您应该准备进店高档产品 •商圈人口变化：没错，咱农村取暖设备不好，冬天没人喝啤酒，但是别忘了马上过年，外地打工的年轻人会有一波返乡高峰，年轻人爱喝啤酒，在外头辛苦一年回来要撑面子，肯定还要喝的是中高价啤酒。 •商圈周围事件变化：马上有交易会、旅游高峰等，全国各地那里的人都来，你得赶紧准备多品种产品线销售。 ※从产品卖点分析： •以强势产品作参照：新品的口味、价位、包装风格和××畅销产品很接近，它能卖，我为什么不能卖？ •以目标消费群作参照： ◎你这个超市周围有个很大的桂林米粉店，说明这里经常有云南人来，您店里就得准备点云南产品卖！有消费群就不愁卖不动。 ◎现在调和油老大是金龙鱼、豆油老大是福临门、花生油老大是鲁花，玉米油老大是谁——中国人谁都不知道！我们**玉米油广告集中诉求“关注心脑血管健康”，针对的就是喜欢玉米油清淡口味，又有心脑血管问题隐患的中老年消费群体，目前明确诉求这个卖点的同类产品市面上还没有，您周为这几个小区这个消费人群可不算少。 ◎谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒？很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西，另外，谁能保证你这里没有外地人北方人？您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人外地打工的千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。 7、利用从众心理推销： 说明：终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销From EMKT.com.cn界对这个现象叫做“从众心理”“头羊效应”“NO.1效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。 ※搞定第一家：去乡镇铺货，一条街上的商店，想尽办法一定要把第一家货铺进去，货车停在第一家店50米外的地方（业务员进店推销），等谈好第一家要货之后，业务员要大喊大叫“老张，这里要货15箱”，货车司机喊“来啦”——把车“s”形开过来（玩笑），然后大喊大叫的送货找钱，总之要喊的一条街都知道。如法炮制，只要前三家店要货，后面家家都要货了。 ※先挑客情最好的那家商店铺货：一个小区里面六家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货（比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等），先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列，引导别的店进货。 ※给没进货的空白店看成交店的订单： •别人都进了：在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单，告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了；第一家店不要货，先去拜访第二第三家店，如果成交，返回第一家店给店主看下前两家订单；让他感觉的你隔壁两家都进货了 •别人卖的不错：对于长期不进新品的“钉子户”，让他看别的店的重复订单：“你看看别的店多长时间进一次货，卖的好不好”。 •你的竞争店进货了： ◎在空白店打电话给司机让司机去隔壁店送货 ◎一看没进货的空白店店主在吃饭就说“大哥你先吃饭，我先去把**超市（可能是他的竞争超市）要的订单签完/货卸了，再过来和你们谈” ◎针对分销商批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们其他批发商都有货了，如果你不上货，其他人抢了你的终端客户，我们可管不了。 小结和分析： 帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心 告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。 告诉客户我们不是仅仅把货卖给您，还要“周期性服务”，还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”，而且我们是“周期性回访，您有事随时可以找到我，我帮您解决”，而且“卖不动可以调货，保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。 告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大，客户会觉得这是个抄底的机会，不尝试好像吃亏。 让客户看到你的周围邻居都进货了，这条街就剩下你不进货了，别人卖的都不错，往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏！ 这些都是很传统的老技巧，十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法，十几年过去了，这个方法仍然很有效，“山水好移，本性难改”，人性中有些特点可能会千古不变。 销售人员对这些老方法其实也并不陌生，他们或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，零星运用不系统，没有模型，这也是大家学这门课的意义所在。 需要特别强调的是：答应别人事情（比如周期性服务、各种动销跟进等等）必须落实，客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决（比如公司调货或者客户之间调货）。业务员的工资不是公司发的——老板不会每个月卖一套房子给你们发工资，业务员工资是客户发的，客户才是你的衣食父母。利润故事也罢，让客户建立安全感也罢，最终都要兑现的，诚实对待客户，才能获得信任。也许有一天你走进店里，店主说：“小张，你来了，我正忙着顾不上，你自己看我店里缺什么货，完了你下定单，我签字，我信得过你”，那才是业务员客情好的体现。 本篇回顾与下篇预告： 本篇学习了《如何帮终端客户建立“不会赔钱”的安全感》。 下篇内容将继续介绍新的终端推销模型“又笨又有效的终端推销方法”。 第 1 2 页 关于作者：
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