资源聚焦，好钢用在刀刃上

　　“商场如战场”其实讲的是做营销犹如行军打仗，防御战、进攻战、侧翼战、游击战都有可能会成为某一时空环境下供选择的一种作战策略，但我们仔细研究后会发现，无论是希特勒率领的法西斯战争，还是国共两党的多年对弈，不管在哪一种作战策略下，当排除了天时、地理与人和等外来主导因素外，最后能胜出的基本都是相对资源更加占有优势的一方。在市场竞争中，结论也几乎雷同，无论是发生在美国市场的“可乐战”，还是在中国市场上风靡一时的“盘中盘”理论，无不是局部优势制胜而引爆销售的先例。在市场竞争进入白热化的阶段，只有资源聚焦，才能突围制胜；只有将好钢用在刀刃上，才能产生冲锋陷阵的威力。

　　劲牌公司自细分并发现“小瓶装餐饮酒”的消费需求后，一直持续以125ml装的小瓶劲酒操作餐饮渠道，并坚持渠道和一线市场资源的高度聚焦，在全国范围内步步为营，稳扎稳打，通过区域突破最终取得了企业销售额年均30%的持续增长。劲牌公司拒绝急功近利和盲目冒进的资源聚焦策略同样体现在媒体投放上。劲酒的高速成长基本自90年代中后期就拉开帷幕，但其在央视等高端媒体的大量投放时间要滞后好几年，而且在媒体组合上亦一直很重视资源的集中使用，在线上广告投放的同时，线下店招、终端陈列等基础工作配合的非常到位，这点与大量国内企业起步就开始的所谓线上“高举高打 ”，而线下却资源分散、有时甚至连产品铺货都难以完成的粗放策略有明显差别。

　　研发创新，酒品就是人品

　　对品质的重要性可能有多种哲学意义上的解释，但其底线却是消费者认可品质，并愿意为品质付钱的市场表现。可谓好产品自己会说话。赢得消费者信任并建立持久的品牌忠诚度是企业持续成长的关键。劲牌公司始终把产品品质放在第一位，通过技术升级带动品质升级，为市场提供高品质产品，保证消费者对产品的忠诚度。据资料显示，劲酒生产技术历经上世纪80年代的浸泡工艺、90年代的渗漉工艺后，于2010年在业内率先应用第三代数字提取技术。数字提取技术是目前保健酒数字化制造平台的核心技术，能对保健酒内每一味药材的功效成分进行量化提取。始终坚持按做药的标准生产保健酒换来了消费群体的不断扩大和持续饮用。

　　同时，劲牌公司在终端推广方面，坚持长期的“知识营销”，在消费者、终端客户面前持续传播健康饮酒观念，淡化商业气息，并通过“劲酒健康社区行”、“劲酒健康美食周”、“劲酒寻踪基地游”等情感营销方式，让消费者逐渐加深对劲牌品牌和工艺的认知，做到让客户知其然，更知其所以然。在全民重视食品安全的今天，坚持持续的研发创新，坚持酒品就是人品的经营思路，坚持直面消费者的展示沟通方式，进一步提高了消费者的忠诚度，为公司销售的持续发展注入了强劲的动力。

　　上述观点，权当抛砖引玉，其实纵向扫描劲牌公司的成长发展历程，可供借鉴和总结之处不胜枚举。一个企业通过引领一个细分行业的成长从而达到自己的成长，需要的是耐力和领导人对行业前景的高度把握；劲牌公司成功后，从不吝啬向同行分享、甚至公布自己的各类管理方法、产品配方及工艺，国内生产或涉足保健类酒水领域的多家企业，如致中和、宁夏红等都曾到劲牌公司考察、交流，笔者也曾与多家参观过劲牌公司的企业老板交流，都感觉收益颇丰，但就像海尔每年要接受大量的参观考察一样，在中国能够成就海尔事业的，只有海尔一家；劲牌公司的激励政策在业内并不是最高的，但其良好的人员培养机制、多方面考虑员工需求的人文环境，让大部分员工高度忠诚于公司的事业，劲牌公司一直坚持对员工和经销商给知识、给方法胜于给金钱的理念，不断铸就了高效的团队执行力，也培养了一大批铁杆的经销商。

　　正如老子在《道德经》开篇第一句所讲，“道可道，非常道；名可名，非恒名”，动态的市场永远没有一成不变的策略。一个企业的成功，也绝非偶然因素甚或某几方面因素作用的结果，我们也相信，结果可以被刷新，但过程却很难被复制，这里以一家之言总结劲酒的部分成功之道，只供业界朋友共议。

　　胡世明：武汉大学工商管理硕士，国内经销商问题研究领域顶级专家。東方盛行销顾问机构总经理，首席营销顾问；《新食品》产业研究所特约研究员；品牌中国产业联盟专家；资深实战营销专家，中国经济市场化的见证者；《中国经营报》、《销售与市场》、中国营销传播网等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人；前后15年销售管理、市场策划、高层管理从业经历；历任多家大型企业集团分公司总经理、市场总监、营销总监等职位；对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识；适应快节奏、高负荷的民企运营，能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域：企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、中国大经销商超速发展基因等。电子邮件： smh411@12.com

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	胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com
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