那么第二条路子怎么走？第二条路子就是提高“频次”，让更多消费者来星巴克消费，把捕捉消费者网面扩大，以铺面为平台，以咖啡为诱饵，但咖啡的这个诱饵太窄了，钓不到更多鱼，你得多布下几个诱饵，除了咖啡这个诱饵，多加一个茶的诱饵行不行？当然行了，如果有可能再撒个牛奶诱饵、果汁诱饵。反正定位是“第三空间”，在这个“第三空间”里喝什么不是喝？麦当劳都卖咖啡了，星巴克有必要食古不化抱道而死吗？这年头，大家的脑筋都得活络点。否则一不留神就OUT了！

　　这点道理连仙踪林、绿茵阁都懂，“你这个顾客是不是想在这个位置上呆一天吗？好！既然你不仁，我也就不义了，你老‘占着那个啥啥不啥啥’可不行，我得多卖些东西才够本，喝完果汁了，午饭时间到了，我就卖午餐给你，吃完午餐我卖水果沙律给你，接着就卖下午茶给你，你还呆着不动，好，晚餐时间到了！”

　　如果把大家都比作商店的话，麦当劳、仙踪林、绿茵阁是百货超市，而星巴克则由于太讲究、太小资只卖单一商品，“饿死事小，失节事大”。为了这个所谓的“调调”，星巴克牺牲的东西太多了。那哪能成啊？

　　好的，如果星巴克同时也卖起了茶、果汁、牛奶，诱饵就多了，钓到鱼的机会也多了，人气必然往上窜，星巴克也就没那么安静了，你就不能悠闲地在软座上边听诺拉琼斯边翻阅全是图片的弱智杂志。而是朝着广州酒楼下午茶方向发展，座无虚席生意爆棚，人人扯着嗓子说话，人人竖着耳朵听。那大家会吃完下午茶就走了，没有特别事谁都不愿意在嘈杂的环境下多呆。“返台率”的问题自然就解决了。

　　当然星巴克绝对不会成为广州的下午茶，但我想它至少应该折中一下，看在钱的份儿上！看在铺租这么贵的份儿上！我求您了还不成？　　

　　如何挂羊头卖狗肉？

　　挂羊头卖狗肉，原来是骂人的，但是当你真的懂得了其中的要义的话，你离发财不远了，营销From EMKT.com.cn还真就是挂羊头卖狗肉，或者说营销整个就是挂羊头卖狗肉的哲学都不为过。

　　前几年，北方某些城市突然之间如雨后春笋一样兴起了茶楼，我们都知道北方是酒文化基地，怎么突然变得这么南派了？开始跟南蛮子学喝茶了！难道在八荣八耻的点化下突然集体开悟，大幅度提高国民素质？

　　当然不是，进去一看，原来都是搓麻、打牌的，只不过打牌搓麻之余人人手边有一杯茶而已，开悟啊！启智啊！以老外不拐弯的思维绝对想不到这样的经营手法，相信天才的舒尔茨也想象不到。

　　其实茶楼并不是这方面的先例，处在改革开房前沿的广州早已经懂得在发廊里干些别的行当了，这就是国人的智慧。

　　我们对这种行为当然持批判态度，但是否能从中受到些启发呢？这个启发就是不要把焦点放在你卖什么上，而应该放在消费者想什么身上，消费者关注的焦点永远在自己身上，你的产品只不过刚好满足了消费者对自己关注的需要，所以你的产品才能卖得出，而不是你的产品有多好才打动了消费者，别再自欺欺人了。

　　想想消费者在干吗......

　　如果你带了孩子，想找个地方坐坐，那当然是麦当劳或者肯德基了！

　　如果你带了热恋女友，可能去哈根达斯比较合适。

　　如果你约见了网友，是否灯光昏暗的绿茵阁比较合适呢？

　　如果你想有什么艳遇，当然酒吧比较合适，你在乎的是喝酒吗？

　　如果几个同事故友聊聊天，就近的星巴克应该是首选！

　　人们对自己的交际都有一个预期，你提供的空间就是为了达成这种预期。消费者想要的是“狗肉”，需要你用“羊头”做幌子。

　　没人关注你的店是什么，消费者只关心你适合不适合他当时的需求，星巴克在一直埋头做咖啡之余，是否考虑了消费者的需求动机？星巴克甚至卖的不是“虚空”的“空间”，星巴克应该围绕某种消费预期去构建一个空间，而不是围绕咖啡去构建空间。

　　星巴克，你用不着半遮半掩羞答答地用一种小资语调说：“其实我还想多卖一点除咖啡之外的茶类”，你应该说：“我早受够了！早该大刀阔斧地改了！你爱怎么说，就怎么说去吧！”

　　孙鹏: 中国快消品营销专家，中国本土十大营销策划公司－广州无形广告公司总经理，Email:sunpenggz@12.com，http://www.invisibl.com.cn

　　【杨江涛】: 中国快消品营销专家，中国本土十大营销策划公司－广州无形广告公司策略总监，从事广告策划、营销策划12年，主修《社会心理学》及《认知心理学》目前国内最早将营销传播学与心理学方式解读和应用的理论研究者。首次提出《定位》理论左脑式营销的缺憾，主张“右脑”营销，提前进入消费者大脑决策，首次推翻“行为心理学式”传播模式，并提出“认知心理学式”的传播概念。代表性案例：《合生元》，语出：“宝宝少生病，妈咪少担心！”公司营销博客：http://blog.sin.com.cn/u/1654158180　个人营销博客：http://blog.16.com/wowenjushi@126/，Email:yangjiangtao@12.com

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