大客户营销流程分析与客户关系建立

　　预则立，不预则废。我们要先搞清楚大客户营销过程中，关系是如何建立起来的，而不能如无头苍蝇一样胡冲乱撞。大客户营销流程是：

　　信息掌握----目标锁定----初步接触-----建立信任-----需求挖掘----方案匹配-----（招投标）商务谈判----达成交易-----项目实施

　　我们根据以上营销流程，我们得出大客户营销三步曲实战法则：

　　建立共鸣-----送出人情-----拿下成果

　　1、 如何建立共鸣：建立共鸣的本质就是赢得对方的信任。那如何赢得对方的信任呢？

　　经验分享：迅速获得客户信任的6大法则

　　※如果能有熟人介绍最好

　　※给客户良好的外在印象　

　　※给客户良好的内在印象

　　※客户至尊满足其优越感

　　※认同客户的某些价值观

　　※自己的专业知识和能力

　　※能够回答客户所有疑问　

　　※自己保持快乐开朗信息

　　※能够找到共同私人话题

　　※切莫急于求成拉人下水

　　2、送出人情。对中国人来说尤其如此，就是什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不还，就会内疚和不安。所以就要用独到的方式，适时地让客户欠你的人情。

　　经验分享：让客户欠下你人情的7大关键

　　※多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）

　　※小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）

　　※礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）

　　※超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）

　　※用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）

　　※超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）

　　※创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）

　　经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

　　※扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力）

　　※共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）

　　※满足需求（满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等）

　　※建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）

　　3、拿下成果。客户关系最终是为了得到你想要的，是具有功利性的。所以，通过前两步曲，你就要拿到你想到的成果了，何况客户欠了你的人情，他也想还你人情。这时候不能等，要象打太极一样，该柔则柔，该刚则刚，要敢于向客户提要求。否则一切都可能打水漂了。

　　当然，这三步曲，不能死搬硬套，一定要活学活用，三步曲的顺序也不一定非要一步一步来，也可以揉在一起。借用电影《英雄》中的一句话：心中无剑，才是剑法至高境界。无招才是真正的招。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yanziman@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲 （2011-05-02, 中国营销传播网，作者：陈志平） 大客户销售策略十二招之－－关系营销策略 （2007-01-11, 中国营销传播网，作者：陆和平） 大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（下） （2006-03-24, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 大客户销售　找对人：烧香不能拜错佛 （2006-03-10, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（上） （2006-03-07, 中国营销传播网，作者：丁兴良）