（2） 建立渠道形象和样板店；

　　有了一批同甘苦、共命运的经销商之后，货也拉回去了，货也铺到市场了，但是终端动销也成了个问题。

　　 这就需要营造终端的销售氛围，提高终端的积极性，让消费者在终端能够随处可见产品的宣传物料和产品的陈列，让终端店首推本地酒。

　　 终端销售氛围的营造主要就是要扩大终端表现面，如多贴海报、价格签、多摆展架等，但是如果要普遍撒网，每家终端都大势包装、宣传，成本就很高，对于中小酒水企业的压力就很大，那么就必须通过树典型，建立形象店和样板店来带动周边的销售氛围。

　　 形象店和样板店的做法就是选择市口好、人流量大的终端店，把其做成典型店，比如从门头到柱子、吧台、吊旗、墙体等等，全部是本品牌的形象包装物料，产品的陈列整齐、生动，让消费者从进店之前到出店，随处都能够看到本地品牌酒的物料，让消费者牢牢记住本地品牌，增加销售机会。

　　（3） 以地方核心的宣传媒体与亲民化的宣传形式相结合；

　　 销售氛围的营造除了经销商的大力支持，和样板店形象店的带动，还要有线上媒体和线下活动相结合。

　　线上媒体广告是指地方电视、电台、报纸、网络、户外、公交等等，但是造势不是说广告越多，覆盖面越广就是造势，这样花了很多钱，效果也不一定会很好，消费者不一定“买账”，通过广告造势要有策略，要分析每个广告媒体和广告形式的作用，充分评估效果，选择适合企业和品牌发展的核心媒体，比如有的地方可能只是为了抢占高端人群，为了占位，那么可以选择党报；有的地方是针对餐饮产品的推广，就可以选择餐饮一条街做刀旗等等，这些都是以地方核心宣传媒体和形式的线上拉动。

　　只有拉还不够，还得有推力。这就要靠亲民化的宣传活动，比如某某白酒走进社区，某某白酒免费大品尝，某某白酒免费大抽奖等等，通过这些地面的亲民化的推广，与消费者形成互动，让消费者参与进来，充分拉近与消费者的距离，让消费者能够亲身体验产品，感受产品的质量，感受品牌的亲和力和魅力，抢占消费者心智，让品牌在消费者的心中扎根。

　　3、 口碑传播

　　销售氛围营造起来了，消费者能够看得见买得着了，但是只有一个消费

　　者能买得到还不够，还要能够一传十、十传百、百传千，让更多的消费者都来购买，让消费者不但能够买一次，还能够第二次、第三次、无数次购买。这就需要口碑传播。“好事不出门，坏事传千里”，消费者的口碑就是最省钱最好的广告。

　　（1） 稳定产品质量

　　树立消费者的良好口碑，不单是让消费者能够看得见、买得着产品，更

　　重要的是要让消费者喝着舒服。

　　任何销售技巧最多只能是让消费者第一次购买，真正让消费者二次、多次购买的是品质，是质量；老百姓不需要知道酒水行业知识、也不需要懂得酒水专业酿造技艺，他们更关心的是花多少钱买什么价位的酒，喝过之后值不值？是不是物超所值，这才是最关键的。因此中小酒水企业必须把产品质量作为企业的生命一样来看待，稳定产品质量，从原材料到生产再到储存等等都要严格把关，保证每一瓶酒都是让老百姓喝着感觉值的酒。

　　（2） 多做地方特色性的公益活动；

　　获得老百姓的口碑赞誉，保证产品质量是前提，还要多做地方特色性的公益活动。这种活动可以是参与政府部门组织的，也可以是企业牵头发起的，比如赞助贫困学子，资助贫困家庭，赞助地方体育事业，支援抗洪救灾等等，通过这些活动，让消费者感觉到有需要的地方就有本地酒水企业，有困难的地方就有本地酒水企业的出现，让消费者感觉到企业是一个负责人的、有爱心的、真正关心本地老百姓的企业，让消费者能够争相传诵。

　　（3） 多参与亲民活动；

　　　中小酒水企业想要赢得良好的口碑，不但要多做地方性的特色性的公益活动，更要多参与亲民化的活动。这种亲民化的活动可以是企业自身组织发起也可以是政府部门组织发起的。

　　 企业自身组织发起的，比如某某文艺演出进社区、某某消费者品鉴活动，XX选拔大赛等等，这些活动都可以与消费者形成互动，让消费者亲身参与进来，不但能够让消费者体验到参与的快乐，更能够让消费者在参与的同时得到实惠。

　　政府部门组织的，比如XX生态节、XX大赛、XX美食节、平安出行、诚信质量巡回展等等一些列的活动，酒水企业一方面可以可以作为赞助企业参与进来，另外一方面也也可以作为活动的一个参与对象参与进来，积极筹备，积极支持，让消费者能够到处看得见企业在行动，感受到酒水企业的活力，感受到本地酒水企业的责任心和贡献的精神，并以此为话题传开去。　

　　中小酒水企业造势的核心就是打造本土自豪感，一切的造势、活动、形象塑造都是为围绕这个主题，以年度主题活动牵引，一个阶段之后让本地消费者有共同谈论的话题，以主题活动形式带动各个主要节气、带动各个阶段与消费者有密切接触的细分活动。充分发挥企业独特的本土优势资源，通过不对称营销的手段，四两拨千斤，让企业形象深入人心，让品牌在消费者心中扎根，让消费者以喝到本地酒为自豪。

　　陈旭，安徽八部营销策划公司战略运营专家 中国酒业“不对称营销战略”倡导者，专注研究实践中国酒类企业“战略制订，战术实施，经销商管理，餐饮终端运作，商超和K/A渠道运作，流通渠道运作，员工激励培训” 十年，创建的“现代企业，不对称营销战略” “不对称营销战略，打造区域样板市场”等管理系统成为众多合作企业核心策略系统。主要合作品牌：水井坊、古井、健力宝、清华婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍……联系电话: 13866784549，电子邮件: chenxu6666@sin.com，QQ：55508089

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产品需要造势 （2011-03-02, 中国营销传播网，作者：岳彩举）