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走出营销工作中的“狼性”误区 7 上页：第 1 页 三、过于追求狼性的表象而忽略狼性的本质。狼性被管理者看中后，极力倡导，时常挂在嘴边，显于文件，但却没有具体的践行措施，反过来，又抱怨员工素质低，缺乏责任心。其实，狼性的培养，不应只局限于表，而应渗于骨，必须有正面的激励方案，方可形成风气，进而成为团队作风。狼之所以有狼的本质，是血缘使之然，进化使之然，以及生存环境决定的。一个团队一次充满狼性的行动胜利，得益者不应只是管理者和企业，而应是团队所有成员都受益。在贵州，WH饮料做了一次促销活动，凡一次进货200件（价值6000元），则给便利店奖励一台价值1500元的展示柜。此举，对DL饮料影响极大。基层业务员迅速将情况报告给区域经理，区域经理经过慎思，向公司申请了4+1的力度。时常把团队战斗力、团队狼性挂在嘴边的领导非常重视此次反击，并承诺奖励，一再指示要反击成功！该区域经理指示下属按兵不动，正常销售，暗地里向其他区域借调人员。一个礼拜后，对手200件货接近销完的时候，出台胸有成竹，经过模拟有把握的促销策划：凡是在WH公司展示柜内陈列DL饮料，发现一瓶奖励一瓶纯净水，发现一次奖励一次（单店月检查不超过三次）。经过动员，全体业务员狼性十足地奔向市场一线，一周后，90%的WH展示柜都陈列了不同数量的DL饮料。此月，DL饮料销量翻番。完胜后的DL区域经理换来的却是次月销售任务再增长50%的重担和领导数次口头嘉奖，领导承诺的奖励和超任务奖励以费用超标为借口随口取消。此经理随后愤然离职，一次完美的，狼性十足的反击，被无情的漠视抹杀，这样的企业何以能成就“狼之队”呢？ 四、过于强调群狼效应，而忽略独狼的狼性培养。狼以群为特征，但独狼的生存能力也很强。杰克.伦敦的《热爱命运》里狼与人的较量，淋漓尽致地表现了独狼的狼性。作为营销管理者，在注重团队狼性的打造和培养时，也应注重成员个人狼性的培养。当团队领导作为首狼领导狼群的时候，不排除狼仗狼群势的效应。当团队成员单独执行营销任务时，是否还是狼性十足呢？尤其是没有首狼和远离狼群时，是否还具有狼性呢？ 五、过于强调狼性在竞争中的对抗，而忽略内部营销工作中的狼性作风。打造狼性团队，过多地被误解为团队与竞品团队在人员对抗中的作用。其实不然，营销的竞争和对抗，直接表现为产品力、品牌力、以及促销力上面，是营销人员利用终端、经销商等第三方渠道资源进行的间接对抗。这种对抗完全不同于自然界狼群为生存而和异类的争斗。巢湖斗殴致死事件完全可以避免，可以通过更大的费用投入通过卖场来协调解决。将狼性沁入到团队内部的工作中，必能成就真正的狼性团队。如牢牢地与经销商结为战略伙伴，以良好的客情，得到卖场陈列与促销时机支持；以绝对领先于对手的销量赢得终端重视。这些目标的实现，绝非通过暴力就能实现，靠的是团队“生死与共”的责任心，靠的是团队野蛮扩张而有效的投入，靠的是不给对手留有余地的促销绝杀，靠的是通过工作和投入而对终端有限陈列资源的“霸占”，靠的是不达目的誓不罢休的决心和韧性。这些，就是团队狼性在工作中的体现吧。 狼性本无错，只要在合适的条件下，恰当的运用，作用很大。打造狼性团队是国人营销人士率先提出的，希望能逐步完善，形成体系，成为营销人士的工作之魂！ 常嵘，12年营销行业从业经验。随时关注营销动态，善于从微观出发，解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095，电子邮件>>: changrin@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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